近日，銀保監(jiān)會對近期人身險產(chǎn)品監(jiān)管中發(fā)現(xiàn)的典型問題進(jìn)行了通報，涉及33家險企，其中，東吳人壽保險股份有限公司(以下簡稱“東吳人壽”)因報送材料不規(guī)范和續(xù)保約定不合理問題，被兩次點(diǎn)名，前者涉及2款重大疾病保險產(chǎn)品，后者涉及某款醫(yī)療保險。

《中國經(jīng)營報》記者注意到，東吳人壽成立于2012年5月，目前注冊資本金40億元，是國內(nèi)首家總部設(shè)立于地級城市的全國性壽險公司。不過，成立8年來，東吳人壽表現(xiàn)并不突出。尤其需要指出的是，東吳人壽仍未能完全擺脫地方政府以及股東資源的依賴。

中小險企業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型大背景下，作為地方國有系保險公司，東吳人壽未來如何實現(xiàn)破局?

躉繳保費(fèi)同比增長161.8%

2019年東吳人壽因銀行代理渠道保費(fèi)收入增長，帶來保費(fèi)收入的大幅增長。

2019年，東吳人壽一掃此前連續(xù)3年虧損陰霾，實現(xiàn)凈利潤0.11億元。其中，保險業(yè)務(wù)收入35.8億元，同比增長89.02%，投資收益7.79億元，同比增長0.52%。

從保險期限分類看，長期保險增長迅速，由2018年11.71億元增長至29.44億元，同比增長151.41%。

收費(fèi)性質(zhì)劃分方面，東吳人壽躉繳保費(fèi)收入則反超期繳保費(fèi)收入，其中2019年躉繳保費(fèi)收入22.07億元，同比增長161.8%，所占比例由44.51%增長至61.65%。

某保險公司總精算師對記者表示，長期保險也可以做成躉繳型長期保險，而躉繳保費(fèi)收入的增長意味著，其可能是利用銀保業(yè)務(wù)實現(xiàn)保費(fèi)收入增長。“保險公司轉(zhuǎn)型并非一蹴而就，部分公司還是會關(guān)注規(guī)模、市場份額。例如銀行系保險公司，原來賣萬能險產(chǎn)品，但是這部分收入不計入保險業(yè)務(wù)收入，而現(xiàn)在保費(fèi)都往下降時，其可能會利用躉繳分紅產(chǎn)品做業(yè)務(wù)，保費(fèi)收入會發(fā)生較大變化。”

年報顯示，東吳人壽2019年保費(fèi)收入前五名產(chǎn)品中，銀行代理渠道占兩席，位列第1位和第3位，前者原保險保費(fèi)收入為11.9億元，后者原保險保費(fèi)收入為4.03億元。同時，排名第2位為團(tuán)險渠道，第4位和第5位為個險渠道。

對比2018年數(shù)據(jù)來看，銀行代理渠道并未出現(xiàn)在保費(fèi)收入前五名序列，其中團(tuán)險渠道原保險保費(fèi)收入位列第1位和第3位，其余均為個險渠道。

這意味著，2019年東吳人壽正是因銀行代理渠道保費(fèi)收入增長，帶來保費(fèi)收入的大幅增長。

東吳人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人回應(yīng)稱，公司2019年銀保、團(tuán)險、個險占比分別為58%、18%、24%，同時2019年開始發(fā)展經(jīng)代業(yè)務(wù)，目前處于探索試點(diǎn)階段。而對于2019年躉繳業(yè)務(wù)快速增長的原因，其解釋稱，一方面是為鞏固銀保渠道資源、促進(jìn)客戶二次開發(fā)，為銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型創(chuàng)造條件的考慮，另一方面是公司以躉促期策略的體現(xiàn)。

盡管進(jìn)入轉(zhuǎn)型發(fā)展期的東吳人壽提出，堅持“內(nèi)涵發(fā)展、價值成長”戰(zhàn)略主線，聚焦價值轉(zhuǎn)型升級，強(qiáng)化內(nèi)涵提升效率，建立續(xù)期和長期期繳拉動的業(yè)務(wù)模式。但從實際情況來看，并不樂觀。除躉繳保費(fèi)收入快速上漲外，保護(hù)投資款新增交費(fèi)自2017年大幅下降后，2019年則出現(xiàn)微增。2019年年報顯示，前三名保護(hù)投資款新增交費(fèi)合計21.38億元，同比增長5.42%，占規(guī)模保費(fèi)收入37.39%。

另外，躉繳業(yè)務(wù)的快速增長，也會影響保險公司的現(xiàn)金流和償付能力。東吳人壽2020年第一季度償付能力報告顯示，核心、綜合償付能力充足率176.33%，較上季度末下降26.67個百分點(diǎn)。

重度依賴股東資源

作為東吳人壽關(guān)聯(lián)方，蘇州銀行股份有限公司對東吳人壽的保險代理業(yè)務(wù)波動影響明顯。

據(jù)了解，東吳人壽是目前行業(yè)中同時擁有稅優(yōu)健康險、大病保險以及稅延養(yǎng)老險三類經(jīng)營資質(zhì)的9家公司之一，這與其地方國有系保險公司屬性密切相關(guān)。

記者在梳理東吳人壽過往年報發(fā)現(xiàn)，其團(tuán)險業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占比很高。數(shù)據(jù)顯示，2013-2019年，東吳人壽團(tuán)險業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占保險業(yè)務(wù)收入比例依次為43.45%、46.63%、39.86%、5.81%、6.06%、37.54%、16.54%。

從具體保險產(chǎn)品來看，2013-2018年，東吳人壽原保險保費(fèi)收入排名前五位產(chǎn)品中，一款名為“東吳醫(yī)保康團(tuán)體醫(yī)療保險”(以下簡稱“醫(yī)保康”)始終在列，也是東吳人壽團(tuán)體健康險保險業(yè)務(wù)收入的主要來源。

據(jù)了解，醫(yī)保康項目系東吳人壽根據(jù)《關(guān)于<蘇州市社會醫(yī)療救助辦法>的實施意見》(蘇人保規(guī)[2013]1號)的規(guī)定，與蘇州市社會保險基金管理中心合作所開發(fā)的產(chǎn)品。

同時，2018、2019年年報中，一款名為“東吳城鄉(xiāng)居民大病團(tuán)體醫(yī)療保險A款”的產(chǎn)品，原保險保費(fèi)收入超過“醫(yī)保康”，其中2019年原保險保費(fèi)收入9.35億元，占東吳人壽保險業(yè)務(wù)收入比例26.12%。

業(yè)內(nèi)人士告訴記者，團(tuán)險業(yè)務(wù)主要靠資源，一般而言，團(tuán)險業(yè)務(wù)保費(fèi)收入貢獻(xiàn)率約5%-10%，東吳人壽團(tuán)險業(yè)務(wù)占比高，主要是公司性質(zhì)決定。

然而東吳人壽強(qiáng)調(diào)稱，公司積極參與地方政府的社會保障經(jīng)辦服務(wù)項目，一方面這些業(yè)務(wù)都是憑借專業(yè)的能力和服務(wù)意識通過市場公開招標(biāo)競爭而來，另一方面，公司從不依賴政策性業(yè)務(wù)，反而十分注重從經(jīng)辦政策性業(yè)務(wù)的過程中積累專業(yè)能力，鍛煉專業(yè)人才，大力拓展補(bǔ)充醫(yī)療和補(bǔ)充養(yǎng)老創(chuàng)新型業(yè)務(wù)。

蘇州市政府網(wǎng)顯示，2018年東吳人壽承辦蘇州市區(qū)大病保險項目共惠及60090人，補(bǔ)償金額28845.05萬元，個人現(xiàn)金負(fù)擔(dān)下降了7.93%，人均補(bǔ)償金額4800元，年度最高賠付72萬元。

不過，上述業(yè)內(nèi)人士表示，此類業(yè)務(wù)承保利潤不高，屬于“大進(jìn)大出”業(yè)務(wù)，即保費(fèi)收入100元，賠付支出差不多也是100元。

政府類合作項目支持團(tuán)險業(yè)務(wù)的同時，東吳人壽股東方對保險業(yè)務(wù)支持也較為穩(wěn)定，其中2016-2019年，年度保險業(yè)務(wù)交易累計金額在4700萬-6600萬元之間。作為東吳人壽關(guān)聯(lián)方，蘇州銀行股份有限公司(以下簡稱“蘇州銀行”)對東吳人壽的保險代理業(yè)務(wù)波動影響明顯。

東吳人壽關(guān)聯(lián)交易信息顯示，2016-2019年，年度關(guān)聯(lián)交易涉及保險代理業(yè)務(wù)依次為7.91億元、15.79萬元、9.23萬元、9343.28元。業(yè)內(nèi)人士分析，此業(yè)務(wù)波動或與公司戰(zhàn)略調(diào)整以及萬能險產(chǎn)品相關(guān)。

高管缺乏保險從業(yè)經(jīng)驗

某保險行業(yè)資深從業(yè)人士坦言，作為最早一批扎根壽險行業(yè)從業(yè)者，其到目前仍不敢說對行業(yè)百分之百了解。

業(yè)務(wù)上受到地方政府支持的另一面，是行政化治理模式下，公司發(fā)展難以突圍。

東吳人壽為蘇州市屬國資企業(yè)，其人事任命、重大決策等，國資監(jiān)管機(jī)構(gòu)會進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。以去年履新的東吳人壽總經(jīng)理錢群為例，其曾任某銀行南京分行副行長、黨委委員，兼蘇州分行行長、黨委書記，此前并無相關(guān)保險從業(yè)經(jīng)驗。不過，從東吳人壽總公司其余10位高管的履歷來看，并不特別。

其中，總精算師、計劃財務(wù)部總經(jīng)理以及兩名總經(jīng)理助理有相關(guān)壽險公司工作經(jīng)歷，另有副總裁曾任職于原保監(jiān)會江蘇監(jiān)管局，總裁助理曾任財險公司合規(guī)負(fù)責(zé)人，其余人員工作經(jīng)歷則涉及投資公司、金融辦、審計局、基金公司等。

東吳人壽認(rèn)為，公司高管大多具有豐富的經(jīng)濟(jì)金融管理工作經(jīng)歷，洞悉金融保險市場規(guī)律，能夠帶領(lǐng)公司按照既定戰(zhàn)略規(guī)劃朝著實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)穩(wěn)定前行。

某保險行業(yè)資深從業(yè)人士坦言，作為最早一批扎根壽險行業(yè)從業(yè)者，其到目前仍不敢說對行業(yè)百分之百了解。“保險公司內(nèi)部涉及多個部門崗位，比如一家省級分公司負(fù)責(zé)人，他可能之前業(yè)務(wù)做得很好，但不一定能管理好一家分公司。而對完全不理解保險經(jīng)營規(guī)律的人而言，可能更有難度。”

另有熟悉保險公司內(nèi)部經(jīng)營管理人士表示，一般行政任命高管人員主要分布在中后臺，如果并不涉及具體業(yè)務(wù)條線，影響不大，但是如果相反，公司在做某些戰(zhàn)略決策時，會面臨較大困難，“他們不懂業(yè)務(wù)，容易陷入不知道該不該做決定的困境。”

上述人士表示，理想化的模式是外勤人員參與經(jīng)營，內(nèi)勤人員提供服務(wù)。在其看來，目前部分公司管理人員可能比銷售人員還要多。中小保險公司要想走出一條路，必須要扎實地走專業(yè)道路，從管理人員招聘到培養(yǎng)，進(jìn)行系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)。“有些人目前可能是管理分公司的水平，但卻成為總公司高管人員，那公司后續(xù)的發(fā)展是會存在問題的，各個省市業(yè)務(wù)特點(diǎn)不同，單憑某個省公司的經(jīng)驗，很難對全國業(yè)務(wù)管理有整體的把控能力。目前，分支機(jī)構(gòu)批籌慢也是有此方面因素，幾千家分支機(jī)構(gòu)背后，并沒有那么多專業(yè)化的人才匹配。”