基金銷售新規(guī)10月1日起正式施行。新規(guī)對銷售中的尾隨傭金設置了上限，將為基金業(yè)、銀行業(yè)都帶來更公平的環(huán)境，有利于機構專注于核心業(yè)務，打造有序、健康的競爭環(huán)境。對于中小基金公司來說，盈利的空間較之前也會得到提升。

《公開募集證券投資基金銷售機構監(jiān)督管理辦法》(下稱銷售新規(guī))及配套規(guī)則將于10月1日起正式施行，新老規(guī)定銜接進入最后的倒計時階段。

銷售新規(guī)將從強化基金銷售活動持牌準入要求、劃定尾隨傭金統(tǒng)一上限等多方位重塑基金銷售格局，將對基金銷售業(yè)務產(chǎn)生重大影響。

中國基金報記者從多家基金公司了解到，臨近正式實施，公司上下都在抓緊時間做好新規(guī)實施前的準備工作：公司內(nèi)部密集舉辦銷售新規(guī)培訓，對外則與代銷機構簽訂相關補充協(xié)議。

學習新規(guī)、簽訂協(xié)議

基金公司全面準備

隨著基金銷售新規(guī)正式實施日期的臨近，基金公司正在有條不紊地推進各項準備工作，包括針對銷售新規(guī)舉辦各種培訓以及與合作機構簽訂相關補充協(xié)議等。

創(chuàng)金合信基金副總經(jīng)理黃越岷表示，公司近期主要針對新規(guī)進行了學習、研究，認真理解法規(guī)精神;根據(jù)新規(guī)梳理調(diào)整內(nèi)部銷售制度流程。同時，加強與代銷機構間的溝通、相互理解，并確定開展相應協(xié)同事務。

深圳一位基金公司品牌部人士稱，“公司接受了監(jiān)管的銷售新規(guī)培訓，在公司內(nèi)部還特別聘請了律師面向相關部門做了銷售新規(guī)的專題培訓，對本次銷售新規(guī)的要點逐一做深度解讀;培訓后，各相關部門需根據(jù)新規(guī)要求做好內(nèi)部調(diào)整和外部溝通。”

上述品牌部人士透露，公司上周針對銷售新規(guī)舉辦了業(yè)務，主要包括三大塊內(nèi)容：當前基金銷售領域的突出問題及原因分析、銷售新規(guī)重點解讀以及《宣傳推介材料管理暫行規(guī)定》重點解讀。

“我司培訓重點強調(diào)，公募基金銷售規(guī)范要求需進一步完善。當前，基金銷售過程中仍然存在一些問題，如銷售機構使用基金宣傳推介材料，未能開展有效的合規(guī)審查;未集中統(tǒng)一管理;還有反洗錢要求落實不到位，部分銷售機構未能向管理人有效傳遞客戶法定基本身份信息，等等。對于基金推介業(yè)務實踐中暴露出的一些新問題，前期我部形成了一系列指導性意見，有必要上升為規(guī)則。”上述品牌部人士說。

滬上一家老牌公募市場部人士表示，為應對監(jiān)管要求的變化，公司稽核部門第一時間下發(fā)文件要求大家學習，并且分門別類整理出規(guī)則的主要變化，發(fā)給相關部門以方便掌握。除了全員學習新規(guī)之外，最主要的工作量集中在渠道部門，相關人員正在梳理代銷協(xié)議，與代銷機構商議重簽代銷協(xié)議。“銷售新規(guī)要求基金公司自查與整改部分中，代銷協(xié)議檢視及簽訂是一項重要內(nèi)容。目前各家公司的工作內(nèi)容主要是梳理，將尾隨傭金劃分成30%以下、30%~50%以及50%以上等幾個檔次，然后再確定新的協(xié)議方案。”她說道。

一位PE系基金公司人士也透露，“公司正在積極溝通和推進與部分券商、三方銷售機構的對接方案，簽訂補充協(xié)議，同時也在和部分代銷機構商量重新約定尾傭比例。”

尾隨傭金無新老劃斷

有利提升中小公募盈利空間

據(jù)業(yè)內(nèi)人士，為配合新規(guī)實施，監(jiān)管部門日前召集基金銷售機構舉行了線下培訓會，針對新規(guī)修訂的思路、注意事項、工作要求等進行解讀。同時，對修訂重點內(nèi)容和條款進行答疑;基金公司相關人員參加了培訓。

據(jù)知情人士透露，監(jiān)管機構在會上強調(diào)，在客戶維護費比率差異化監(jiān)管要求方面，不存在新老劃斷，不做過渡期安排，隨新規(guī)施行。

對于“尾隨傭金比例無新老劃斷，無渡期安排的‘雙無’”規(guī)定，黃越岷認為，“此項規(guī)定有利于引導形成良好的市場環(huán)境，避免基金公司間的低價競爭。引導基金公司更加重視對客戶對渠道服務的專業(yè)性，提高銷售質(zhì)量。”

他同時表示，相對而言，“雙無”規(guī)定對于銷售機構的短期影響會更大。以前尾傭比例較高的一些代銷渠道會受到比較明顯的短期利潤沖擊，而對基金公司影響有限。

上述滬上老牌公募市場部人士坦言，此前多年的銀基合作中，尾隨傭金起初設置較低，后來代銷渠道隨著基金銷售市場蛋糕的增大，不斷提升尾隨傭金的比例，逐漸占領強勢地位，他們會根據(jù)基金公司資質(zhì)進行打分，確定分成比例。這對成立較晚的中小基金公司發(fā)展相當不利。大銀行相對小銀行尾隨比例要更高一些，也就進一步鞏固了大銀行的優(yōu)勢地位。

“對尾隨傭金設限，對于基金業(yè)的競爭、銀行業(yè)的競爭都帶來更公平的環(huán)境，有利于機構專注于自身核心業(yè)務，打造有序、健康的競爭環(huán)境。對于中小基金公司來說，盈利的空間較之前也會得到提升。如果把扣除尾傭的管理費率比作一把鏟子，那么中小基金公司賺錢的鏟子變長了。”她進一步表示。

但她強調(diào)，新規(guī)實施后，銀行有可能會轉嫁成本，“羊毛出在羊身上”。比如，目前從產(chǎn)品入手，代銷渠道對新基金有提升基金銷售服務費的訴求。對此，她建議，可以考慮出臺一些配套政策，設置銷售服務費的上限。

“目前看，銷售機構對于基金公司的合作范圍、包括產(chǎn)品挑選等都可能會受到影響。對于那些業(yè)績不十分突出、依靠交過的尾傭比例銷售的基金產(chǎn)品，入庫銀行的難度將會加大。”上述中型基金公司人士稱。

尾隨傭金比例設統(tǒng)一標準

中小基金公司差異化突圍

10月1日之后，尾隨傭金將統(tǒng)一按照“對于向個人投資者銷售所形成的保有量，客戶維護費占基金管理費的約定比率不得超過50%;對于向非個人投資者銷售所形成的保有量，客戶維護費占基金管理費的約定比率不得超過30%”的新規(guī)統(tǒng)一執(zhí)行，且不作新老劃斷，這對于過往部分一部分單純通過提高尾隨傭金比例進入渠道的中小基金公司而言，就需要創(chuàng)新思考突圍路徑。

在黃越岷看來，尾隨傭金統(tǒng)一之后，影響不會特別巨大。“前期靠高傭金進入強勢渠道的銷售效果并不特別好。近年來，許多基金公司已經(jīng)在渠道服務上提升了專業(yè)服務質(zhì)量，提供更多的創(chuàng)新產(chǎn)品。新規(guī)的實施將導向更加顯性化，鼓勵中小基金公司去做更有特色、更有優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務，對行業(yè)的長遠健康發(fā)展是有利的。”

一家中型基金公司人士則建議，中小基金公司從兩個方面提升自身的競爭力：首先是做好業(yè)績。公募基金行業(yè)規(guī)范、透明，優(yōu)秀的業(yè)績就是最有力的敲門磚，能夠為投資者帶來實實在在的收益，必然能夠獲得投資者的追捧和渠道的認可;另一方面是深耕渠道。各種渠道之間在銷售模式、組織推動等方面有著較大的不同，不同渠道的主流客群之間也有著風險收益偏好等方面的差異，可以對這些進行深入研究，根據(jù)渠道和主流客群的特征，布局更有針對性的產(chǎn)品，增強渠道服務的深度和針對性。

中融基金市場部相關人士認為，中小基金公司在可追溯業(yè)績、投研團隊底蘊等方面，確實一時很難跟頭部機構競爭，還是應該基于自身特色，尋求某些細分領域的影響力，打造差異化競爭力，專注投研建設，逐漸獲得市場投資者和渠道方的信任。

規(guī)范利用

非持牌互聯(lián)網(wǎng)平臺導流行為

長期以來，基金管理人和基金銷售機構時常會利用擁有大量客戶資源的非持牌第三方機構平臺來為基金銷售導流的行為，也是此次新規(guī)的關注重點。

在規(guī)范利用非持牌互聯(lián)網(wǎng)平臺開展基金銷售業(yè)務上，新規(guī)強調(diào)，通過第三方網(wǎng)絡平臺向投資人提供基金銷售業(yè)務服務的，應當向投資人有效揭示實際承擔基金銷售業(yè)務的主體，同時要求第三方機構不得介入基金銷售業(yè)務的任何環(huán)節(jié)，不得收集、傳輸、留存投資人任何基金交易信息。

在業(yè)內(nèi)人士看來，網(wǎng)購蓬勃發(fā)展是助推基金銷售導流的一大重要因素。

第三方基金銷售機構鼎信匯金指出，今年以來，疫情極大地推動了網(wǎng)購的發(fā)展，金融產(chǎn)品的銷售也從實體網(wǎng)點迅速向網(wǎng)絡直銷轉移。但是，由于金融產(chǎn)品的專業(yè)性強，在無專業(yè)人員咨詢的情況下，普通投資者提供網(wǎng)購金融產(chǎn)品，確保其宣傳資料的真實性、準確性、完整性就顯得尤為重要。

“未來需要從以下幾個方面考慮：一是基金銷售機構和流量平臺簽約時，應明確雙發(fā)業(yè)務的邊界及權利責任，明確流量平臺的違約責任;二是明確流量平臺發(fā)布的所有音頻、視頻、圖片、文字等宣傳推薦材料，必須由基金銷售機構提供，平臺方不得對內(nèi)容做任何更改;第三則是明確流量平臺不得收集、傳輸、留存投資人的任何基金交易信息，并在技術上加以限制;四是基金銷售機構有義務全程監(jiān)督導流銷售過程的合規(guī)性，如出現(xiàn)不合規(guī)內(nèi)容需第一時間終止宣傳;五是在宣傳導流過程中如果出現(xiàn)違規(guī)情況，銷售機構作為被監(jiān)管主體需承擔相應的責任，但可根據(jù)合同向流量平臺追責。”鼎信匯金稱，明確被監(jiān)管主體責任，使其保證所制作宣傳推介資料的合規(guī)性，并加強合作流量平臺的監(jiān)督是保證流量平臺只“展示”而不“介入”基金銷售業(yè)務的重點。

黃越岷認為，基金公司需要在內(nèi)控機制上做更多的優(yōu)化和投入。“首先，風控合規(guī)部門需要提升互聯(lián)網(wǎng)在線風控和合規(guī)的能力，對銷售機構和公司銷售部門形成制衡，保護投資者的利益;其次，銷售部門進一步提高風控合規(guī)意識，在創(chuàng)新開展業(yè)務的同時為客戶利益著想，主動配合公司風控合規(guī)部門保持信息透明和共商安全機制;最后，逐步加大在線風控合規(guī)技術手段方面的建設投入，通過技術真正保障客戶的利益、協(xié)同業(yè)務的發(fā)展，也協(xié)助合規(guī)風控人員更順利高效地開展工作。”