轉載自中金公司研究報告

近期我們跟蹤了平安銀行頂級私行業務的經營情況。平安銀行私人銀行于2021年初成立專屬團隊,打造頂級私行客戶專屬經營模式,在高凈值客戶服務升級的基礎之上實現更精細化的客群分層經營,通過升級業務聯動、打造特色服務以滿足超高凈值客戶(AUM 3000萬元以上)多元化、差異化的財富管理需求。

我們認為,頂私客戶的精細化管理,有利于提升公司高凈值客戶的獲客/粘客能力,實現公司、集團內部良好的綜合化效益,并打造優質財富管理品牌形象;向前看,有助于提振財富管理中收。

定制化、組合式解決方案,精準對接頂私客戶財富管理需求

公司設立頂私服務的初衷,在于偏標準化的私行財富管理服務/產品無法充分滿足超高凈值人群差異化的需求,尤其是考慮到超高凈值客群復雜的投資/融資、法稅/跨境、家族/企業、金融/非金融的服務訴求。頂級私行通過定制化的服務,鏈接平安銀行、平安集團內外部資源,給予細分頂私客群組合式解決方案,圍繞超高凈值客群全生命周期予以全方位的陪伴式服務。

服務模式升級,打造“1+1+N”服務團隊

公司頂私業務構建“1+1+N”團隊服務模式:第一個“1”是分行的私人銀行家,即日常的管戶客戶經理,對客戶需求具有較高洞察力;“N”是指平安銀行內外部的專家顧問團隊,包含投資、融資、財富規劃、企業治理、私享生活等多個細分領域,能有效服務高凈值客群的多元化訴求;第二個“1”是總行的頂級私行綜合顧問,也是分行和專家團隊的鏈接橋梁,按照片區進行分行派駐,通過有效對接內外部資源服務客戶綜合性需求,從而提升頂私客戶的服務感知。

我們認為,多層次的團隊服務體系有利于實現頂私客群需求的充分識別、以及及時的任務流轉,從而為頂私客群提供高時效、高質量、全方位的綜合金融服務。

組合方案升級,突破標準化、產品化思維

公司私人銀行強調為客戶提供一站式需求解決方案,通過設身處地了解各類高凈值細分客群的需求與痛點,予以一攬子服務;而非通過產品銷售思維,以偏標準化的模式服務頂私客戶。

? 從客群分類方面,公司對于各類超高凈值客戶進行具象化劃分,例如“董監高”客群的服務模式并非完全同質,而是進一步細分為4-5種不同特征的“董監高”客群并予以差異化的私行服務模式。

? 在組合方案方面,公司強調通過“探索+鏈接”實現精細化服務,及能夠在具體場景中洞察客戶的細分需求、同時進一步去匹配銀行/集團內外部的服務資源。例如,針對跨境個體工商戶,在客戶采購貿易的過程中予以匯率避險服務、以減少匯率波動帶來的損失;同時打通個人、對公賬戶實現批量化結售匯,以簡化客戶的操作流程。

? 權益服務方面,公司重點打造“醫養、教育、慈善、法稅”四大王牌權益。以醫養權益為例,依托平安集團大健康生態圈的高端醫療資源,并打通外部國際一流醫療資源,為客戶提供名醫門診預約及陪診、名醫住院安排、三甲醫院體檢等稀缺資源。公司在行業內首推一站式慈善規劃服務,2021年協助企業家客戶設立國內最大規模單一個人委托慈善信托。

聯動模式升級,構建結構化客戶服務體系

平安私人銀行充分調動平安銀行、平安集團內部資源:在銀行內部,私人銀行對接公司銀行、資金同業、投資銀行等“非零”業務條線,通過雙向賦能的協同作戰模式打開業務空間;在集團內部,公司目前聚焦于壽險高凈值客戶法稅/家族傳承/慈善規劃等衍生服務、對接高端醫養權益資源、特定客群產品定制服務三大細分領域,進一步完善綜合金融貢獻體系。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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