對沃爾沃大中華區銷售公司總裁欽培吉來說，過去幾年所有傳統車企高管都無法回避的一類話題便是豪華車企轉型創新的問題。然而，企業數字化轉型不僅是技術的變革，更是企業的整體轉型。對此，欽培吉認為，無論是新興企業還是傳統企業，在面臨轉型升級之前，都要有求真務實的態度，簡單點說，那就是凡事都要“實誠”。

沃爾沃汽車大中華區銷售公司總裁 欽培吉

“新勢力”逃不脫“老問題”

當下汽車圈的任何話題，都會被有意無意引到新、老勢力間的比較。尤其是當新勢力的前三強蔚小理都已經跨過累計交付十萬臺的門檻，并基本實現月銷穩定破萬?；秀遍g讓人感覺，如今的消費者，似乎只愿意為創新買單，逼得傳統車企們不得不絞盡腦汁，向新勢力看齊。

“近三十年的商業史，傳統勢力被新勢力擊敗的，最常被提及的無非也就蘋果打敗諾基亞，數碼相機打敗柯達。更多的傳統企業仍舊存活了下來”。欽培吉看來，商業世界沒有非黑即白，任何事情都是居中而行。對汽車行業來說，新老勢力終究會平衡，最終仍然會回到最本質的商業規律上來。

與輿論幾乎一邊倒的支持新勢力不同，真正的業內人士卻在“反其道而行之”。我們可以注意到新勢力車企開始不再一味講客戶至上，跟客戶每天面對面。反而開始講綜合體系設立，講一個企業成功是所有因素的整合。而這正是沃爾沃一直講的，也是傳統車企的能力所在。在欽培吉看來，這個改變具有某種必然性。因為，初創企業風頭再勁，成長到一定階段之后，一定會面臨這些問題。

從蔚小理，甚至部分二線新勢力近期的關注點來看，它們已經開始面臨“成長的煩惱”，不得不應對邁過十萬大關后隨即而來的各種問題。為此，它們將要更多從傳統車企的經驗中攝取養分。

“老勢力”得適應“新環境”

面對新勢力的圍追堵截，傳統車企眼下也沒太多資本，像往常那樣端著架子，坐而論道。欽培吉坦言，包括沃爾沃在內，傳統豪華品牌必須學習新勢力與用戶面對面的思路，“我們坐在經銷商后面太久了，我們離消費者太遠，這方面的意識我們是落后了。”

意識到落后就必然要奮起直追，而追趕的方向格外重要。“我一直說傳統企業要改變的是思路，一定要知道這個世界已經不會是以前的世界了”。

雖然掛著傳統車企的名頭，但沃爾沃從來不是一個守舊的品牌。長期引領全球汽車安全技術發展，進入吉利體系后快速適應并立足中國市場，又率先成為首個全面采用電氣化技術的豪華汽車制造商，基本沒安生過。微觀層面，具體的產品、技術和營銷更是動作不斷，就在3月1日，沃爾沃XC60插混版完成了“拉輪船”的挑戰，引起了熱議。

沃爾沃XC60插混版“拉輪船”挑戰

不過，這些都是“冰山上的一角”，在更多外人看不見的地方，篤信“第一性原理”的欽培吉，則用另一種風格在不斷推動著組織內部的變化。

比如要解決傳統車企最為頭疼的離客戶太遠的問題，就要學習新勢力跟客戶“面對面”，欽培吉單刀直入，提高CRM（客戶關系管理）部門的“權重”，方法也很耿直，將CRM提升為一級部門，打破壁壘，給權給錢又給人。“這幾點做到，部門就會變得有活力了”。

比起行業里現在言必提及的“創新”，欽培吉更樂意用“打破壁壘”的說法。在他看來，這是一種更接近“創新”本質的描述。

今年初，欽培吉帶著團隊搞定了個“大項目”，沃爾沃售后備件系統實現了與京東物流的成功對接。這意味著70%～80%的售后緊急備件訂單，能夠在次日送達，大大縮短了車主送修后的等待時長，也讓經銷商能夠精準掌握備件物流，更好的服務客戶。這件事估計很難在沃爾沃的新品宣傳中有任何露出，但卻的的確確能夠緩解不少車主車輛送修后的“用車焦慮”，解決了用戶的真實痛點。

為了實現這一點點的“創新”，欽培吉和他的團隊需要打破的是傳統汽車行業根深蒂固的認知。畢竟，在任何一家車企，說服總部開放備件數據都不是一件容易的事。

在沃爾沃售后服務部門的KPI里， 75%都是和用戶滿意度相關的指標。在欽培吉看來，只要做好了用戶滿意度，其他都是水到渠成的事情。

少一點套路，多幾分“實誠”

對于2021年的工作成績，欽培吉似乎并不滿足，被問到能給2021年的工作打多少分時，他說只能打80分。“雖然外界看起來，我們已經轉型很快了，但我覺得應該更快。”80分多少有點凡爾賽，但從欽培吉反復提及的“長期主義”和“第一性原理”看，沃爾沃的變革，顯然才剛剛開始。

推動變革的要領，還得回到欽培吉口中的“求真求實”。

首先，面對市場和用戶，要足夠“實誠”。工作是做給用戶看的，而不是做給領導看的。這是欽培吉堅持的觀點。無論是產品還是營銷，究竟哪些是源自用戶的真實需求，哪些只是企業的營銷噱頭？“這件事用戶搞不清楚，有些品牌同樣搞不清楚，看看那些眼花繚亂卻常常不知所云的車機功能就知道了。”欽培吉用車機系統的功能來舉例。

面對企業內部，更要足夠“實誠”。一個真實的案例是，2018年沃爾沃遭遇業績下滑，在最困難的時候，時任銷售副總裁的欽培吉選擇了對總部如實匯報，并向總部請求補貼經銷商，而不是繼續壓庫讓經銷商沖量。欽培吉這個“賭上職業生涯“的決策，為沃爾沃保住了渠道力量。“如果在當時那個點我們不投入，那兩年之后無論花了多少錢、多少精力都無法挽回損失。”

至于決策的出發點，欽培吉表示“你就想一個問題：如果這個公司是你自己的公司，你會怎么做？如果以這樣的心態做的決定一定大差不差。”

當然，“實誠”說來簡單，做到不易。欽培吉也坦承，工作中“最大感悟是求真求實這幾個字要做到很不容易”。幸運之處在于，當事人篤信“實誠”，而他身處的環境，更是允許甚至鼓勵“實誠”。

所以，回到開頭，當聽到行業內各種有關傳統車型轉型的悲觀論調時，欽培吉的內心，想必是不以為意的。說到底，一個企業，無論新老，能否持續向前，關鍵還得看骨子里的東西，是否有持續哺育創新的能力和定力。

“實誠”的沃爾沃，顯然從一開始，就具備了十足的潛質。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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