杭州樓市這一輪牛市到頂了嗎？記者觀察到，最近市場發生了多種標志性的變化。

第一個標志性的變化，是從“開盤必售罄”變成“賣不完”，搖號樓盤在選房時出現大面積棄選，甚至有樓盤首次開盤結束還剩下不少房源，等到快二次開盤了還沒賣完。

第二個標志性的變化，是高價地開始虧本入市了，務實的開發商意識到限價很難放開，不如積極回籠資金，寧愿以低利潤甚至虧本開盤。

第三個標志性的變化，是市場上終于出現了“變相降價”，以老帶新獎勵、車位優惠、存1萬抵10萬等促銷活動重現。

第四個標志性的變化，則是新房市場開始重新啟用中介分銷，足見這些樓盤蓄客是多么不理想。

這些標志性的變化，將給杭州樓市帶來怎樣的影響？

首個虧本入市的高價地項目終于出現了

最近，蕭山一樓盤領出備案價，含精裝每平方米3.3萬多元，對于這一價格，很多業內人士驚呼：“這基本就是虧本賣了！”

該項目實際樓面價超過26000元/平方米，雖然項目做了高低配，通過排屋房源的相對高價可以平衡部分高層房源價格帶來的虧損，但是在業內人士看來，整個項目總體來看還是虧本銷售的。

這可能也是本輪超級行情以來第一個虧本上市的高價地塊項目。

杭州上一次虧本賣房的樓盤，可能還要追溯到2015年。當時，位于之江板塊的之江九里，1.53萬元/平方米的“面粉價”，卻只賣1.8萬元/平方米的“面包價”，開發商直言為了回籠資金虧本賣房。

而接下來，在中央“堅決遏制房價上漲”的定調下，限價不太可能松動，更多的地塊都面臨虧本風險。

記者梳理了去年出讓的涉宅地塊，目前還有100宗左右未入市，其中不少是區域內高價地塊。將它們的拿地樓面價與目前周邊在售新房價格作對比，其中很多想盈利較難。

蓄客嚴重不足，有樓盤開始變相降價

之所以有開發商愿意虧本入市，一是出于年度業績指標的考慮，二是擔心市場繼續轉冷后，高價地扎堆入市，在一些庫存量大的板塊形成激烈競爭，不如先下手為強，起碼能夠回籠資金。

開發商的擔憂其實不無道理。不久前蕭山×樓盤首次開盤，盡管報名人數是房源量的兩倍，不料最后有50余套房源沒有賣出。

在之后的續銷過程中，房源銷售也不算理想，記者了解到目前仍有剩余。而該樓盤近期將進行二次開盤，對開發商而言，已經根本不奢望二次開盤售罄，能賣七成就算成功。

一些樓盤的蓄客情況非常不理想，市場上終于出現了變相降價的現象。

如下沙D樓盤，啟動了“老帶新”活動，在今年年底以前，老客戶成功推薦新客戶，待新客戶簽約成交后，老客戶獎勵1萬元。

臨安的樓市目前大多數樓盤蓄客情況不理想，最近臨安的J樓盤推出了存1萬元抵10萬元房價的認籌活動，并且聲稱開盤當天車位優惠2萬元。

“誰也別笑話誰，除非這兩年沒拿地的，不然這種情況將在未來一段時間成為普遍現象。”某開發商營銷負責人嘆氣道，他之前也做過市場遇冷的預案，只是沒想到，降溫速度來得這么快。“從一房難求，客戶不看房就報名搖號，開發商不開售樓處就能閉著眼睛賣房子，到讓銷售不停地打電話邀約客戶，只隔了短短的一兩個月。”

某樓盤銷售經理告訴記者，在他看來，現在購房者買房越來越謹慎，生怕被套，所以，一旦首開沒賣完轉入續銷，房子將變得異常難賣。

時隔兩年，又有新盤首開就動用中介

行情有變，嗅覺靈敏的開發商已經開始未雨綢繆。除了開盤未售罄的樓盤醞釀啟動中介分銷，甚至一些首次入市的新盤，也開始尋找中介進行合作。

記者了解，位于蕭山的S樓盤最近準備入市。由于擔心房子賣得不好，前幾天他們召集了中介，開啟了分銷通道。“我們的開盤價格沒有優勢，通過前期蓄客摸底，形勢非常不樂觀。如果不和中介合作，首開的銷售業績會非常難看，而如果首開不成功，將直接影響后期的房源銷售。”

與此同時，大江東某萬元盤雖然單價不高，也啟動了中介分銷。

這也讓中介經紀人有了更多的用武之地。經紀人小胡告訴記者，杭州這兩年房子太好賣，到處都是托關系買房的人，后來又趕上了搖號，他已經兩年沒和新房有過合作了，首開就啟動中介的新樓盤更是要追溯到2015年的夏天。

不過，記者也了解到，因為現在樓市處于敏感期，誰都不想當出頭鳥，被冠上“搖號以來首個賣不動”的樓盤，這些中介分銷合作并未大張旗鼓，而是偷偷進行。

一家知名中介公司工作人員表示：“現在這個時間點找中介分銷對很多開發商來說是件沒面子的事，因為這幾乎等于說他們蓄客情況不理想，房子賣不出去。因此大多數開發商都會比較謹慎。”

杭州我愛我家品牌總監周包軍也表示，目前我愛我家還沒有接到杭州市區首開新盤的分銷合作。“現在樓市行情雖然有所降溫，但還沒有到很嚴峻的地步。”他說，我愛我家上一次做新房分銷，大概是前年的事情。

不過，若接下來銷售仍然不見起色，很多樓盤都無需搖號，到那時開發商就會比較著急，不排除后期全面啟動分銷，“真金白銀的銷量肯定比面子重要。”

“現在很多樓盤想要首開售罄很困難，進入推廣期后，我們可能會發動中介、渠道、戶外等等，反正以前是怎么賣房的，現在就怎么賣，其實也就是回歸正常。過去一年多這種什么都不用做，只要有房子就有人來搶的情形，其實才是不正常的。”一位在去年拿了高價地的開發商和記者聊天時如是說。

(原題：《杭州樓市現標志性變化：優惠回來了》)