2020年持續(xù)火爆近半年左右基金銷售，在2021年春節(jié)前后戛然而止，但對(duì)銀行來說，代理基金銷售的收入早已落袋為安。近期陸續(xù)披露的上市銀行2020年財(cái)報(bào)顯示，多家銀行抓住了資本市場(chǎng)的火爆，代理基金銷售規(guī)模、收入雙雙大漲。

在本次年報(bào)發(fā)布季，“財(cái)富管理”成為銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的新賽道，從2020年的代理基金銷售成績(jī)中，或可管窺銀行在財(cái)富管理領(lǐng)域的銷售能力。但在財(cái)富管理市場(chǎng)的長(zhǎng)期布局中，銀行能否突破銷售導(dǎo)向思維，真正為用戶提供有價(jià)值的投資理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)?

工行、招行領(lǐng)跑銷售規(guī)模

從代理基金銷售規(guī)模來看，在已披露相關(guān)數(shù)據(jù)的年報(bào)中，工商銀行去年全年代理銷售基金6，856億元;招商銀行代理非貨幣公募基金銷售額6，107.04億元、同比增長(zhǎng)177.88%，遙遙領(lǐng)先其他銀行。

此外，多家銀行代理基金銷售規(guī)模同比大漲。農(nóng)行披露2020年共代銷基金1，917只，基金銷量3，210.83 億元，其中非貨幣型基金銷量增長(zhǎng)128.4%。

交行年報(bào)稱報(bào)告期末，代銷公募基金產(chǎn)品(含券商、專戶)余額 2，388.17億元，較上年末增長(zhǎng)90.30%;公募基金AUM 保有規(guī)模增幅與增量躋身五大行前列。

郵儲(chǔ)銀行(601658)年報(bào)稱，該行加強(qiáng)與績(jī)優(yōu)基金管理機(jī)構(gòu)合作，加大絕對(duì)收益策略“固收+”產(chǎn)品銷售，積極推廣基金定投業(yè)務(wù)，提升客戶盈利體驗(yàn)，代銷基金1，527.66億元，同比增長(zhǎng)106.74%，其中非貨幣基金1，291.73億元，同比增長(zhǎng)240.98%。

除招行以外的全國(guó)性股份制銀行中，亦有多家銀行實(shí)現(xiàn)了突破性增長(zhǎng)。

平安銀行2020年代理非貨幣公募基金銷售額1494億元，同比增長(zhǎng)155.8%。

中信銀行報(bào)告期內(nèi)全行非貨幣基金累計(jì)銷量較上年末增長(zhǎng)189.91%，非貨幣基金保有量較上年末增長(zhǎng)96.96%。

興業(yè)2020年公募基金(非貨幣基金)銷量達(dá)1，188億元，同比增長(zhǎng)179%，保有量達(dá)1，231億，較上年末增長(zhǎng)160%，雙雙突破千億大關(guān)。民生銀行2020年代理基金銷售額1，825.67億元，同比增長(zhǎng)366.01億元。

“基金類代銷規(guī)模實(shí)現(xiàn)飛躍式增長(zhǎng)”，浦發(fā)銀行在年報(bào)中較為詳細(xì)的披露了代銷基金方面的業(yè)務(wù)進(jìn)展：基金證券代理業(yè)務(wù)方面，精選重點(diǎn)基金合作伙伴，推出“靠浦之選”基金精品庫(kù)，重點(diǎn)推廣開放式公墓基金產(chǎn)品、極客智投、普發(fā)寶、標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)基金專戶業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)。

光大銀行年報(bào)則顯示，報(bào)告期內(nèi)，代理公募基金銷量達(dá)到上年的3.19倍，單只重點(diǎn)基金單日銷售達(dá)到141.11億元，創(chuàng)該行代理公募基金單日銷售之最。

浙商銀行(601916)年報(bào)稱，報(bào)告期內(nèi)，代理非貨幣公募基金銷售量同比增長(zhǎng)495.90%。

城商行中，寧波銀行亦全年實(shí)現(xiàn)基金銷售總量1，007億元。

基金是銀行代理銷售金融產(chǎn)品中的明星，記者梳理發(fā)現(xiàn)，銀行代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模雖然也有一定規(guī)模增長(zhǎng)，但增速普遍低于基金銷售。

業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，隨著春節(jié)后公募基金投資熱情下降，近一段時(shí)間銀行的代銷也將隨之走下高點(diǎn)。

交行代銷收入增長(zhǎng)逾200%

在披露代理基金銷售收入的銀行中，交行以高于200%的增速領(lǐng)先。

交行年報(bào)稱2020年實(shí)現(xiàn)代理基金(含券商、專戶)收入19.86億元，較上年末增長(zhǎng)216.17%。

但在收入絕對(duì)值的比較中，作為“零售之王”的招行優(yōu)勢(shì)突出，其2020年代理基金收入94.34億元，同比增長(zhǎng)99.45%，招行年報(bào)表示主要是資本市場(chǎng)活躍，非貨幣基金銷售較好。

此外，建行、農(nóng)行并未披露具體的基金代銷收入，但建行代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入173.66億元，增幅2.79%，稱主要是代銷基金業(yè)務(wù)規(guī)模實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。農(nóng)行代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入增長(zhǎng)6.3%，主要是理財(cái)和代銷基金業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

浦發(fā)銀行報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)零售客戶基金代理非息收入15.76億元。

在銀行零售轉(zhuǎn)型的過程中，擺脫對(duì)息差收入的依賴，提高中間收入占比是題中應(yīng)有之義，2020年基金投資的火爆行情創(chuàng)造了一波井噴式的市場(chǎng)需求，其貢獻(xiàn)在銀行零售類手續(xù)費(fèi)收入中也遠(yuǎn)超其他業(yè)務(wù)。

以招行為例，年報(bào)披露2020年實(shí)現(xiàn)零售財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入258.40億元，其中，代理基金收入94.00億元，代理信托計(jì)劃收入70.59億元，代理保險(xiǎn)收入55.40億元，代理理財(cái)收入36.18億元，代理貴金屬收入2.23億元。

2020年基金銷售的火爆難得一見，銀行抓住市場(chǎng)風(fēng)口也付出了巨大的努力。北京地區(qū)一家股份行支行客戶經(jīng)理對(duì)記者表示，去年一段時(shí)間，績(jī)效考核包括需要每月完成4筆最少300元、至少2個(gè)月的基金定投，壓力還是比較大的。

相較于各家銀行從代銷基金中獲得的收入大幅增長(zhǎng)，數(shù)據(jù)顯示，2020年全年基金投資者的平均收益超14%。

銀行與基金不止于“銷售”

長(zhǎng)期以來，擁有強(qiáng)大線下網(wǎng)點(diǎn)的銀行是公募基金的重要銷售渠道，銀行向基金公司收取約定的代理銷售費(fèi)用，這筆“渠道費(fèi)”與具體基金的業(yè)績(jī)表現(xiàn)并無太大關(guān)聯(lián)，投資者通過銀行購(gòu)買公募基金，盈虧自負(fù)。

而隨著銀行在零售市場(chǎng)轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū)，給客戶提供更優(yōu)質(zhì)的財(cái)富管理產(chǎn)品成為獲客、留客的重要抓手。從去年以來，多家銀行試水推出了經(jīng)過其主動(dòng)篩選的優(yōu)質(zhì)基金組合，為客戶提供了基金投顧服務(wù)。

如去年12月，交通銀行正式推出基金投顧服務(wù)平臺(tái)，通過與易方達(dá)基金、南方基金、中歐財(cái)富三家首批獲得基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)資格的機(jī)構(gòu)聯(lián)手，推出從低到高共四大策略7個(gè)風(fēng)險(xiǎn)策略組合，覆蓋現(xiàn)金管理、穩(wěn)健增值、平衡增長(zhǎng)、權(quán)益優(yōu)選等各種投資需求，進(jìn)行全市場(chǎng)基金優(yōu)選配置。

中信銀行推出基金“定投+止盈功能”產(chǎn)品-目標(biāo)盈、“信智投投顧版”，成為業(yè)內(nèi)首家正式上線基金投顧服務(wù)的股份制銀行。

僅有平安銀行在年報(bào)中披露了類似服務(wù)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。平安銀行年報(bào)中表示，積極把握資本市場(chǎng)改革機(jī)遇，高度重視基金產(chǎn)品銷售能力的建設(shè)，重點(diǎn)打造公募基金“平安優(yōu)選”品牌，強(qiáng)化線上化運(yùn)營(yíng)及科技賦能，基金銷售業(yè)績(jī)顯著增長(zhǎng)。2020年，“平安優(yōu)選”基金表現(xiàn)優(yōu)異，“平安優(yōu)選”股票及混合類基金平均收益率 52.5%，相對(duì)上證指數(shù)的超額收益達(dá)38.7%。

而一個(gè)可供參考的數(shù)據(jù)是，銀河證券基金研究中心發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2020年12月31日，按照《中國(guó)銀河(601881)證券公募基金分類體系(2020版)》的三級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)，2020年主要基金類型平均業(yè)績(jī)分別為：標(biāo)準(zhǔn)股票型基金收益率54.99%，混合偏股型基金收益率59.57%。

今年一季度，基金發(fā)行銷售火爆行情漸冷。數(shù)據(jù)顯示，今年3月份新成立基金發(fā)行總份額縮水至1449億份，相比2月份3013億份縮水一半，對(duì)比1月份5628億份的“天量”，縮水程度超過70%。

對(duì)立志于財(cái)富管理能力提升的銀行、基金等金融機(jī)構(gòu)來說，2020年基金銷售或只是一場(chǎng)練兵，大資管背景下，還需要銀行、基金公司等不再以單純的產(chǎn)品銷售為目的，真正圍繞客戶需求做好服務(wù)，評(píng)估客戶資產(chǎn)配置提供產(chǎn)品，從賣方服務(wù)實(shí)現(xiàn)向買方服務(wù)的轉(zhuǎn)變，才能真正打造財(cái)富管理的金字招牌。