同和藥業（300636）12月28日發布投資者關系活動記錄表，公司于2021年12月27日接受23家機構單位調研，機構類型為保險公司、其他、基金公司、證券公司、陽光私募機構。

投資者關系活動主要內容介紹：

問：聽完您的介紹我感覺未來幾年公司收入會比較快速地增長，那么利潤增速會比收入快嗎？

答：可能大家對原料藥這個板塊比較熟悉，一般來說原料藥成熟品種的毛利率大概在35%，新品種專利剛到期的前幾年毛利率會高一點，可能達到45%，后期隨著市場競爭毛利率會有一定程度回落。受多種因素影響，同和從2018年開始毛利率一直處在相對低位，但是我們以前的毛利率還是比較高的，IPO招股說明書也披露過，我們2015年的時候毛利率接近40%，凈利率也達到20%。我們預計，隨著前面提到的三大不利因素影響減退、新工藝的加巴噴丁開始生產銷售、專利到期的新產品逐漸放量，未來公司利潤增速會超過收入增速，毛利率和凈利率都會回歸到2015年前后的水平。

問：您說公司產品有所提價，能不能展開介紹一下？也就是說公司明后年的毛利率相對上游的化工產品提價之前也應該會有所提升是吧？

答：之前同和從保護客戶角度考慮，一直以內部挖潛消化三大不利因素的影響。今年四季度開始公司在與客戶商議提價，得到大多數客戶的理解，2021年第四季度及2022年公司產品會適當提價。原材料漲價傳導有一定滯后時間，原材料價格回落后我們向下游制劑客戶的降價也是滯后的，不會立刻進行。如今原材料價格已經有所回落，從已簽訂的長單來看公司還會獲得少量紅利。但是最終我們并不是靠這種提價來提高毛利率，還是要靠把第二梯隊17個品種的量做大，這些品種從明年開始全球各地專利陸陸續續到期，能夠保證公司明后年毛利率有所提升。

問：公司在CMO/CDMO業務方面有何計劃？未來大概想要做到多大的規模？

答：關于公司在CMO/CDMO業務方面的計劃前面已進行了介紹。關于規模，其實我們做預測會相對比較保守，2025年的23個億里對CM0/CDMO的量沒有放得很大，只是保持了一個合理的增長。我們只能說相對于我們的原料藥板塊，CM0/CDMO板塊增速會快一點。

問：公司在CMO/CDMO業務方面的思路是怎樣的？是從他們在臨床的時候就切入進去開始做的嗎？

答：當然如果能早期切入最好，但是這也是有兩面性，如果太早切入，據我們了解，現在一期臨床的成功率不到10%，二期、三期相對略高一點，也很低。從一方面來看，越早切入成功率可能越低，但是另一方面來看，一旦成功了，因為你很早就綁定，所以也會獲得非?？捎^的份額。公司會綜合考慮這些因素。

此外，除了中間體，我們還想切入API這一塊，我們現在的策略就是往承接國外一線原研企業專利藥的API生產項目這個方向去努力;

公司副總經理、董事會秘書周志承先生對公司基本情況進行了介紹：

各位投資者，大家好，下面我分四部分向大家介紹一下公司情況。第一部分是公司產品的代際結構，分三個梯隊；第二部分是公司今年的經營情況；第三部分是公司產品的四個板塊；第四部分是公司一廠區的產能情況及二廠區的建設情況。

第一部分三個梯隊產品公司產品可劃分為三個梯隊，第一梯隊是7個成熟產品，也就是我們已經實現生產銷售的品種，它們是同和目前銷售收入的主要來源。第二梯隊是17個完成報批或正在報批的產品，這些產品從今年開始到2025、2026年全球各地專利陸續到期，是很值得期待的一些品種。第三梯隊是還處在研發階段、需要保密的的30多個品種。

第一梯隊：成熟品種第一梯隊有7個產品包括加巴噴丁、瑞巴派特、醋氯芬酸、塞來昔布、坎地沙坦酯、鹽酸文拉法辛、阿扎那韋硫酸鹽。這幾個品種大部分都已進入成熟期，未來幾年持續穩定，銷售額不會有大的增長。

瑞巴派特是治療胃潰瘍的品種，我們在全球的市場占有率已經達到50%，處于全球霸主地位。

醋氯芬酸是解熱鎮痛的品種，是塞來昔布的前一代產品，它是一個小眾品種，主流高端市場基本被同和占領，其他競爭對手主要是銷售一些低端市場。

坎地沙坦酯是一個沙坦類品種，用于抗高血壓，同和沙坦類品種做得不全，競爭力也不太強；抗抑郁藥鹽酸文拉法辛是個小眾品種，也是同和國內第一個拿到藥證的品種；阿扎那韋是一個治療艾滋病的抗病毒藥物；對上述三個品種我們維持現有的產能和銷量。

成熟品種中還有一些增長空間的是加巴噴丁和塞來昔布。

加巴噴丁是一種抗癲癇藥，它以前是公司的一個痛點：

我們曾經將這個產品做到中國第一的位置，但是之后沒有持續進行工藝優化，被對手反超，銷量變成我們的兩倍，毛利率2019年只有5%。公司從2018年下半年開始組織強大團隊實施技術攻關，對加巴噴丁進行工藝優化并取得成功，2020年完成技改，原料成本下降15%-20%，同時產能從1000噸提升到1800噸，在相同的產能利用率下毛利率相比2019年有15至20個點的提升。2021年加巴噴丁銷量預計500多噸，收入1個多億，2022年公司的目標銷量是1000噸，銷量增長400到500噸。

塞來昔布是一個解熱鎮痛的藥物，今年增速較快，前三季度銷量遠超過以往全年銷量。我們已經通過技改將這個品種的產能從150噸提升到200噸，2021年的產能利用率在70%左右，預計2022年產能利用率在80%-90%（也可能接近滿負荷），2023年預計能實現200噸產能滿負荷生產。塞來昔布的全球總需求量在400噸左右，如果達到滿產我們會占據全球50%的市場份額，成為全球第一。

第二梯隊：完成報批或正在報批的品種第二梯隊是17個新品種，包括達比加群酯、替格瑞洛、利伐沙班、阿哌沙班、甲苯磺酸艾多沙班、米拉貝隆、維格列汀、阿齊沙坦、克立硼羅、非布司他、富馬酸沃諾拉贊、卡格列凈、恩格列凈、達格列凈、依格列凈、羅沙司他、氨甲環酸。這些品種我們大多數都是專利到期10年前就立項，它們是同和未來5年增長的保障。

這些品種目前正處于繁忙的報批、反饋、回發補階段，國內國外注冊工作同時在進行。

17個新品種中有一些系列化的布局：

薄血類藥物有達比加群酯、替格瑞洛、利伐沙班、阿哌沙班、甲苯磺酸艾多沙班這5個（全薄血類目標）。這幾年薄血類藥物發展比較迅猛，不少制劑在全球的銷量都是百億美金級別的，比如利伐沙班（最近一年制劑122億美元）、阿哌沙班（最近一年制劑192億美元）。

另外一類為心腦血管類的，包括降血壓、降血糖、降血脂等，有維格列汀、阿齊沙坦、卡格列凈、恩格列凈、達格列凈、依格列凈這6個。公司非常重視這個大類，也有做成全列凈的目標。

維格列汀是治療糖尿病的品種，是諾華的專利，明年韓國（2022年3月）、歐洲（部分國家2022年11月）專利到期，銷量預計會有一波增幅，這個品種在進入歐洲藥典前同和已經以EMA的形式完成了在歐洲十幾個國家的注冊。

阿齊沙坦是最后一個沙坦也號稱是超級沙坦、終極沙坦，用于降血壓，公司對它花了很多心血并寄予厚望。它的專利還未到期，公司以往做的沙坦類原料藥比較弱，這次希望抓住機會不斷打磨工藝，阿齊沙坦有可能成為同和最具競爭力的沙坦類原料藥。

還有一些零星品種不屬于以上兩大類，也不成系列的有米拉貝隆、克立硼羅、氨甲環酸等。

米拉貝隆是治療膀胱過度活動癥的，目前西藥里面僅此一種，市面上也還沒有其他藥物，它主要是針對晚上經常起夜的老年人，改善老年人生活質量。這個品種我們很早就開始研發，工藝比較領先，國內外各市場在陸續報批，國內已經發補，我們即將把發補提交上去。

克立硼羅是一種治療濕疹的藥物，是輝瑞的專利，輝瑞今年剛剛在國內完成申報注冊，這個品種雖然比較小眾，但我們很早開始關注，六七年前就開始研發，它有一個優點是不像市面上很多藥用完之后有皮膚發黑的后遺癥，以前是三周歲以上兒童可以使用，最近適用范圍又擴大到一周歲以上兒童。目前在國內同和是將克立硼羅的工藝及質量研究比較透徹的原料藥企，我們對此品種抱有比較大的期望。

氨甲環酸是個老品種，已經在市場上銷售多年，近年來它被重點用于醫美方面（祛斑），受日本客戶的委托，我們很幸運地成功對其實現了工藝突破，大幅降低成本，開始銷售后預計可以搶占不少市場份額，可望成為一個“老樹新花”的產品。

上述16個新品種未來幾年在中國、美國、歐洲、日本、韓國以及新興市場國家專利會陸續到期，持續到2025、2026年，爆發期是2022、2023年，所以近兩年放量會比較快。

第三梯隊：研發階段品種研發階段的品種，有三十多個，可以支持同和5年后的進一步發展壯大，現在還處于保密階段，就不展開介紹。

第二部分經營情況第二部分簡單介紹一下公司今年的經營情況。今年大多數原料藥出口企業在經營上碰到了一些特殊的困難，主要是三方面：一個是基礎原材料、中間體的漲價，漲價幅度較大；其次就是人民幣持續的升值；最后是運輸緊張，運輸費用漲幅也比較大。如果大家關心原料藥企業的話，可以看到以出口為主的生產原料藥的一些企業，三季度的業績下滑還是比較厲害的，相對來說同和總體上還好一點，我們今年前三季保持了銷售規模與凈利潤逐季的遞增。進入四季度后，我們也和下游客戶進行了提價的協商溝通，得到了他們的理解和支持，今年四季度以后的訂單，我們大部分品種都做了適當的調價。

第三部分四個板塊第一個板塊是出口原料藥成熟品種（傳統品種）板塊，主要是常規品種的出口這一塊，也就是剛才介紹的7個成熟品種，今后大致維持平穩，除了塞來昔布和加巴噴丁外不會有大幅的上升空間。

第二個板塊是出口原料藥新品種板塊，這一板塊的產品隨著部分國家、地區的專利到期今年已經開始放量，增速超出我們年初的預期。

第三個板塊是國內原料藥板塊（內銷板塊）。以前同和的內銷非常少，國內注冊品種只有一個鹽酸文拉法辛，2020年所說的內銷占營業收入18%多其中大多數還是對外貿公司的銷售，因為使用人民幣結算所以被劃分為內銷，但最終還是出口的，真正意義上2020年同和的內銷在5%左右。隨著2020年7月塞來昔布、2021年3月替格瑞洛成功通過CDE審批，內銷大幅增長，2021年內銷在總銷售額中的占比已達到30%，前三季度同比增長120%。

塞來昔布在2020年7月國內注冊獲批并于當年四季度開始了國內銷售，采用本公司原料藥的二家制劑廠家在集采中標的四家企業中排在第一位和第二位，目前排名第三的制劑廠家也認證并采購我們的原料藥，今年銷量預計相對于2020年有40%左右的增長，2021年我們的塞來昔布已占據國內市場總量的70%。

替格瑞洛真正開始銷售是在今年7月份，下半年國內銷售額已有大幾千萬元。公司認為2022年替格瑞洛銷售額過億是大概率事件，替格瑞洛預計會成為同和第4個重點產品。

后續我們還會有更多的原料藥品種提交國內注冊，目前已經在發補的有5個品種：利伐沙班已經完成發補，維格列汀、非布司他、加巴噴丁、米拉貝隆這4個品種處于發補階段（近期會陸續提交發補），預計2022年6月份之前這5個品種中的大多數在國內可以與下游制劑關聯獲批。我們對內銷板塊的持續增長持非常樂觀的態度，預計明年在國內外銷售總量增長的情況下，內銷比例可能超過40%。

第四個板塊是CMO/CDMO板塊。公司對這個板塊接觸很早，算是起了個大早趕了個晚集。同和從最難做的日本市場起家，具有生產高純度產品的能力及較高的質量管理水平，在主流高端客戶那里有一些口碑，有不少客戶找我們談合作，但之前由于產能的限制，同和在CMO/CDMO項目上較為保守，不是很積極，嚴格控制合作伙伴與合作品種，以成功率為主要追求，在2019年之前我們在這個板塊只有7個品種（3個中間體、4個原料藥）。今年三季度開始3個中間體開始放量，下半年銷售額超過大幾千萬，2022年這3個品種銷售額會保持較快增長勢頭。

隨著二廠區的開建，接受新項目的能力進一步增強，同和從2019年開始在CM0/CDMO項目上采取更為積極的姿態，更多資源往這個板塊傾斜，逐步提升此類項目在公司業務上的占比，2020年至2021年已談下10來個品種，預計明年還會談成一些，其中還包括國外一線原研企業專利藥的API生產項目。如果這類項目最后能落地，意義還是比較重大的，因為目前大多數國內藥企承接的CMO/CDMO項目還是以中間體為主，原研企業API這一段的生產主要還放在歐美地區，不放心交給中國的企業生產，而且因為是已經上市的創新藥API，體量會比較可觀。

第四部分兩個廠區最后再介紹一下大家比較關注的一廠區產能、二廠區建設情況。

一廠區技改后，12個車間每年產值大概有8億元（加巴噴丁1800噸產能全部消化的情況下至多9億）。目前所有的成熟品種都在一廠區生產，也有一些第二梯隊的品種為保證前期銷售，通過技改在一廠區生產，未來會轉移到二廠區去。

二廠區我們分三期建設。目前一期在設備安裝掃尾階段，預計2022年4月開始進行試生產，2022年底試生產完成，2023年轉固正式生產。一期大部分車間都會成為多功能車間，可以滿足12個左右新品種的生產需求，所以不會有專用車間那樣產能爬坡的過程，預計2023年就可以實現滿負荷生產。由于一期無法完成第二梯隊17個品種全部放量的需求，所以在2022年6、7月我們會開始二期的建設，目前已經開始做安評環評。二期將建設7個合成車間和一個研發樓，由于一期已經完成大部分公用工程設施的建設，預計二期的產能建設節奏會更快，計劃于2023年底完成設備安裝，2024年一季度完成試生產，2024年二季度正式投產。

一期4個車間和二期7個車間全部投產后，能覆蓋第二梯隊的全部產品，預計到2025年產值在15億左右。也就是說，到2025年，公司一廠區加上二廠區一、二期，原料藥和CMO/CDMO項目合計會有23億左右的產值;

江西同和藥業股份有限公司主營業務為化學原料藥和醫藥中間體的研發、生產和銷售，主要產品方向為特色化學原料藥及中間體、專利原料藥中間體。公司獲得2015年獲宜春市科學技術進步二等獎、江西省科學技術進步三等獎等榮譽。司是技術驅動型企業，連續多年研發投入占銷售額的比例保持在8%-9%，多次被認定為高新技術企業，先后獲批組建了“江西省特色原料藥工程技術研究中心”、“國家博士后科研工作站”、“江西省企業技術中心”、“江西省博士后創新實踐基地”、“江西省新藥研發產教融合創新中心”等技術創新平臺，具有強大的研發能力和技術創新能力。

調研參與機構詳情如下：