堅朗五金（002791）2月23日發布投資者關系活動記錄表，公司于2022年2月22日接受13家機構單位調研，機構類型為證券公司。

投資者關系活動主要內容介紹：

問：公司第四季度利潤率下降的原因？

答：主要有幾個因素，第一、毛利率影響，受大宗原材料價格上漲影響，第四季度出庫量較大，整體毛利率較去年低；同時產品結構中新品類的占比有所提升，目前處于推廣期毛利率較低；

第二、所得稅費用差異影響，公司在2020年和2021年實施了兩期股權激勵，第一期股權激勵于2020年全額稅前扣除；

第二期股權激勵在2021年尚未行權故未稅前扣除。另外高新研發的所得稅稅率也有疊加因素;

問：原材料漲價在第四季度比較明顯，單四季度跟單三季度毛利率變化情況？產品結構變化對毛利的影響？

答：從單季度來看，每年四季度毛利通常會比較低，2021年也是相同趨勢。受原材料漲價影響，第四季度延續第三季度毛利下降的趨勢，單第四季度同比2020年毛利率，2021年下降4%左右；同時，從產品結構來看，新產品在第四季度占比有一定提升，目前新產品正在推廣期，其毛利較低;

問：年度的應收賬款較三季度應收賬款變動情況？

答：應收賬款在三季度末達到歷史峰值，應收賬款第四季度較第三季度有一定下降。

公司在四季度經營策略有一定階段性調整，受整體行業影響，下游傳統客戶資金鏈緊張，在保證交付能力時亦需考慮到應收賬款風險，四季度公司以控制回款作為主基調，資金回籠較快的新產品及新客戶，成為四季度主要的方向。

同時，第四季度為行業結算高峰期，但仍有部分下游客戶的結算較往年延遲;

問：2021年公司銷售人員數量及人均產出情況？

答：2021年公司根據人員需求規劃，提前招聘儲備了一些銷售人員。截至到2021年末公司銷售及支持板塊人員約有6500人，其中四季度招聘到崗人員會比較多。結合年度營業收入情況，人均產出約150萬元（含稅），繼續保持人均效能提升。銷售人員凈增長較多，主要是基于公司銷售渠道在縣城市場處于投入期，將繼續進行渠道下沉布局。目前縣城市場業績占比還不高，開發力度會持續加大;

問：公司公告稱部分下游客戶回款延至春節前，2022年第一季度現金流是否有所改善？

答：第四季度為行業結算高峰期，下游客戶一般在年末回款，2021年因客觀原因部分客戶延至春節前結算，同比來看，2022年1－2月份有較好的改善，第一季度情況還需持續跟蹤;

問：公司的產品結構未來會發生怎樣的變化？目前公司的傳統品類占比仍相對更大，有較高的毛利率，而我們近幾年導入的新品類增速更快，但體量相對較小。公司未來的產品結構希望是自有/全資公司、控股/參股公司、戰略合作關系的三種模式各占三分之一;

問：公司第四季度的銷售費用情況？

答：從2021年的4個季度來看銷售費用率相對比較均衡，費用率處于持續攤薄的狀態，一定程度上對沖了材料價格上漲帶來的毛利率下降，使公司盈利能力保持了一個長期的穩定的水平。

問：對于地產行業帶來的壓力，公司對縣級市場有怎樣的看法，有哪些措施？

答：對現在的市場來說，省會城市缺少的不是訂單而是資金。

關于未來縣城房地產增長是否會低于整體增速，整體來看無需太悲觀，省會城市普遍加杠桿較多，縣城市場對金融調控的影響相對較小，現金流比較穩健，杠桿和負債壓力也相對較小。

去年以來加大了對縣城市場的開拓力度，一是加快了縣城網點的布局和覆蓋，二是縣城市場開發經驗的復制和總結，公司對場景式銷售的推廣工作初見成效。公司的新品類拓展與渠道下沉有著相輔相成的作用，公司加強渠道下沉工作，開發更多的新場景銷售，比如中小酒店、學校和醫院等集成銷售，培育新品類的同時，也有利于分散地產行業的資金壓力和風險;

問：公司在第四季度是否有大額減值準備？

答：公司客戶群體分散，單一客戶體量占比相對較小，目前沒有針對單一客戶計提大額減值準備，根據整體賬齡分布和部分客戶計提單項壞賬;

問：少數股東損益變化情況？

答：在2020年熔噴布相關業務貢獻了一定利潤，屬于階段性影響。在2021年已經沒有該業務。2021年公司主要控股子公司海貝斯、精密、新安東等公司均有較好的盈利能力，剔除2020年熔噴布銷售情況，少數股東損益與公司業績增長保持同步。

問：公司有部分需施工和安裝的產品，請問公司提供施工服務的原因和目前的進展？

答：從長期來看，安裝服務是我們未來的一個增長點。公司目前有一百多個產品品類，其中有三十多種可以提供安裝服務，指紋鎖等幾類產品是必須安裝的，安裝團隊還處于能力提升階段。

施工是我們的一個重要環節，現在還處于投入期，例如隨著渠道下沉的拓展，一些偏遠地區達不到施工規模的項目也得做。公司的門窗五金和幕墻結構類產品銷售給門窗廠和幕墻公司，此類客戶自行安排處理，安裝施工的都是我們的客戶。有一些安裝屬性比較強，但是還沒形成社會化分工的產品，客戶要求產品+安裝交付需求，隨著這類需求的增加，公司成立了子公司，主要負責安裝施工業務。在安裝環節公司秉持不與施工單位爭利的原則，為客戶提供更好的服務;

問：公司運作模式如何與大單品龍頭競爭，如何平衡渠道費用和效率？

答：公司直銷模式下，新拓展的大單品渠道費用與大單品龍頭企業相比較高，此類產品的市場競爭將區別原有公司高毛利高費用的方式，我們也在關注和探討低毛利產品的拓展方式。

現在公司產品增多，不同產品之間差異性較大。我們傳統產品來看，比如毛利率高的門窗五金產品，我們平均每個訂單只有八九千塊的金額，這就意味著此類產品長期維持在一個高服務的頻繁交付的基礎上。對于目前毛利率低的大宗或不需要服務的快速周轉的產品，在我們的渠道里，需要關注投入產出，對于業績考核、渠道費用等做差異化處理。另外，我們在做這些產品時，開始考慮它的邊際效應。

對于堅朗主打高服務銷售、多環節配合的運作模式，擴充低毛利產品是為了滿足部分客戶的需求，是作為核心產品的配套和補充，并不是我們主要的發展方向。目前我們通過此類業務拓展實踐，已逐步識別出來不同產品的打法，這也是我們今后需要關注和調整的。我們不能把別人提供低服務的反而提供過度服務，因為這樣對低毛利產品提供高服務并不能換來高毛利。今年，公司將會在此方面進行改善;

問：公司對石膏板產品的未來規劃？

答：公司于2022年1月與信發集團對石膏板達成戰略合作關系，石膏板產品與我們的現有客戶高度匹配，有利于公司的產品集成、渠道下沉和新場景銷售;

問：公司部分新產品初期的毛利率較低，是否因為還未出現規模效應，預計到什么時候可以回升？

答：這是我們一直關注的產品結構問題。從目前產品階段來看，主要分為自有的成熟產品、培育中的產品及新導入的產品。

我們希望成熟產品保持一個比較高的毛利率，維持穩定增長，同時，對于初期培育及導入的新產品毛利較低，通過快速增長來逐漸提升盈利能力。

在這些新產品中，有些在我們渠道中經過多年培育能夠較快速增長，規模效應逐漸釋放出來，經過了從低毛利到中、高毛利轉變的一個培育過程。在高毛利產品增長相對比較慢的時期，這些新產品毛利提升來進行彌補利潤，保持一個整體架構穩定的狀態。

2021年三四季度，我們來自傳統客戶群體的業務受到較大壓力，引入了一些毛利率較低的大宗類材料，階段性的產品結構變化對公司毛利率造成一定影響。

公司在繼續保持新產品的拓展的同時，針對不同品類的毛利率和渠道費用進行結構差異化，結合這兩年費用仍會有一定的攤薄空間，通過提效來對沖產品結構變化帶來的毛利影響，公司也會關注產品結構的平衡，保持一個適度控制節奏，逐漸回到相對穩定的產品結構狀態;

問：2021年公司各產品增長情況？

答：從整體增速來看，公司原有傳統產品基本都低于平均增長。其中，因房地產市場受調控因素影響較大，門窗五金產品增速放緩較多；部分工程類產品由于大項目周期長存在一定波動性，相比2020年有所增長。總體新品來增長較快，其中家居類產品繼續維持約50%以上增長；其他建筑五金由于新品類較多，期初基數低，增速相對較快;

廣東堅朗五金制品股份有限公司有限主要從事中高端建筑門窗幕墻五金系統及金屬構配件等相關產品的研發、生產和銷售。主要產品是建筑門窗幕墻五金、門控五金系統、不銹鋼護欄構配件、智能鎖等智能家居、衛浴、精裝房五金產品、安防、地下綜合管廊、自然消防排煙與智能通風窗、勞動安全防護類產品、防火防水材料、機電設備與精密儀器。2020年榮獲2020年度中國房地產供應商競爭力評選競爭力十強。子公司堅朗海貝斯A10智能鎖榮獲“AT世界建筑設計與技術北極星獎”。子公司堅宜佳榮獲“2020年度華夏建設科學技術獎”。

調研參與機構詳情如下：

關鍵詞： 堅朗五金