“投保后住院才能賠嗎？現(xiàn)在正在住院可以投保嗎？”

“投不了哦親。”

“已經(jīng)治療了甲狀腺癌，能投保嗎？”

(相關(guān)資料圖)

“親，投保前的疾病不保呢。”

……

在某保險機構(gòu)直播間，主播小姐姐正在耐心回答彈幕里提出的各種投保咨詢問題。只要回復(fù)年齡和醫(yī)保情況，觀眾就可以得到詳細(xì)的醫(yī)療險保費報價，這種直觀互動、實時解答，讓投保體驗不再“令人頭大”。

對保險這類特殊的金融產(chǎn)品來說，互聯(lián)網(wǎng)保險銷售模式正在發(fā)生質(zhì)的變化。運營服務(wù)商鵬景科技CEO劉勝宇談道，“過往互聯(lián)網(wǎng)渠道轉(zhuǎn)化鏈路較長，后端用戶流失較多。直播的引入，不僅讓保司可以在直播過程中強化品牌形象，還能通過實時互動實現(xiàn)觀眾與主播的零負(fù)擔(dān)交流，通過及時解答和專業(yè)反饋，增強消費者的參與感和信任感，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。”

據(jù)了解，鵬景科技已將針對保險營銷領(lǐng)域定制化、智能化全鏈路解決方案應(yīng)用在了眾安保險、平安保險等頭部保司的直播銷售中，并取得了令人矚目的成績。如單日支付訂單達(dá)到200單、最高日消費超過20萬元、單日年化保費突破40萬元、最高ROI超過2.7...這一系列數(shù)字清楚地展示了保險直播的龐大流量紅利和可觀的轉(zhuǎn)化率。正如俗話說的，“好風(fēng)憑借力，送我上青云。”令人矚目的成績背后，正是像鵬景科技這樣的專業(yè)智能數(shù)字營銷運營服務(wù)商提供的支持。

在短視頻與網(wǎng)絡(luò)直播如井噴式發(fā)展的當(dāng)下，各行各業(yè)正在爭先恐后擠進(jìn)場搶占流量。保險銷售勢力也開始向短視頻領(lǐng)域快速集結(jié)，“重疾險怎么買最劃算”“年收入8萬家庭如何買對保險”……抖音、快手等平臺也逐步成為保險公司、保險經(jīng)紀(jì)公司及保險代理人產(chǎn)品推薦的“兵家必爭之地”。

從運營保險類短視頻的角度來看，專業(yè)的運營公司在吸引粉絲方面具備獨到之處。市場上越來越多的保險中介機構(gòu)和大型營銷團(tuán)隊與專業(yè)的運營公司合作，共同開拓短視頻平臺，希望實現(xiàn)1+1大于2的效果。

劉勝宇以鵬景科技服務(wù)平安財產(chǎn)保險為例，介紹到“當(dāng)時客戶訴求與挑戰(zhàn)是期望快速提升單直播間量級和直播總規(guī)模，迅速占領(lǐng)市場。在進(jìn)行目標(biāo)人群的洞察分析后，我們迅速找到了最優(yōu)的運營投放組合，同時配合直播轉(zhuǎn)化，成功地形成了私域流量。在直播方面，我們持續(xù)優(yōu)化主播形象打造，升級直播內(nèi)容、直播間搭建和直播人員配置等；在投放方面，我們則注重精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)人群的定向策略、出價策略、創(chuàng)意策略、鏈路策略和媒體賦能。”值得注意的是，劉勝宇還強調(diào)鵬景科技十分重視主播的優(yōu)秀語言表達(dá)和思維邏輯的選擇與培養(yǎng)，因為相較于普通電商直播，沒有實物產(chǎn)品襯托的保險直播需要依靠主播的狀態(tài)和語言來提升產(chǎn)品價值和轉(zhuǎn)化用戶。據(jù)統(tǒng)計，2022年鵬景科技為平安財產(chǎn)保險創(chuàng)造了全年消耗1500萬+、全年GMV2200萬+的直播成績。

劉勝宇表示，“保險直播”興起的背后，反映的是保險公司變革商業(yè)模式，提升線上運營能力并加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型的行業(yè)大趨勢。

據(jù)了解，作為天娛數(shù)科（002354）（002354.SZ）旗下的智能數(shù)字營銷平臺，鵬景科技在“魔方 Mix-AIGC 短視頻智能營銷助手”（以下簡稱“魔方Mix-AIGC”）的加持下，專注于抖音和快手兩大媒體平臺，為眾多品牌商家和中小商家提供全鏈路智能營銷服務(wù)，包括數(shù)據(jù)分析、用戶洞察、投放優(yōu)化、創(chuàng)意提效以及品牌運營等方面的支持。目前，鵬景科技已先后與眾安保險、平安保險等領(lǐng)先的保險機構(gòu)建立了合作關(guān)系，依托抖音平臺提供保險直播運營、直播投放和短視頻推廣等服務(wù)。憑借這些努力，鵬景科技已迅速成為一流的保險直播運營服務(wù)商之一。據(jù)劉勝宇透露，僅在2022年，鵬景科技就舉辦了3334場直播活動，總直播時長接近3.3萬小時。

智能數(shù)字營銷，讓流量“物盡其用”

據(jù)《中國網(wǎng)絡(luò)視聽發(fā)展研究報告（2023）》，2022年我國泛網(wǎng)絡(luò)視聽產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模達(dá)7274.4億元，較2021年增長了4.4%。其中，短視頻領(lǐng)域市場規(guī)模為2928.3億，占比40.3%，是產(chǎn)業(yè)增量的主要來源。

如今，由于龐大的流量紅利和可觀的轉(zhuǎn)化率，傳統(tǒng)保險公司紛紛進(jìn)入線上直播領(lǐng)域。在直播銷售異常活躍的2020年，一家知名保險公司的首席執(zhí)行官預(yù)計，僅通過1小時的直播，他們就能實現(xiàn)未來三個月1.6億元的保費轉(zhuǎn)化。

事實上，不同于實物商品，保險產(chǎn)品通常涉及復(fù)雜的條款和概念，同時隨著各大保司紛紛聚焦直播銷售模式加劇流量搶奪，這就對直播素材的生產(chǎn)和投放效率有著極高的要求。保險產(chǎn)品本身的特性導(dǎo)致的成單周期普遍長于實物商品，主播必須能在很短的時間內(nèi)將有效信息傳遞給潛在客戶并建立起信任關(guān)系，如何精準(zhǔn)分析用戶畫像、優(yōu)化口播文本以及快速生成大量精準(zhǔn)的廣告素材，都是直播銷售領(lǐng)域亟待解決的關(guān)鍵問題。

“魔方Mix-AIGC”就是鵬景科技讓流量物盡其用的“法寶”。據(jù)劉勝宇介紹，2022年，在母公司天娛數(shù)科自有AI 中臺的支持下，鵬景科技基于已有超 400 萬條短視頻素材等數(shù)據(jù)積累，結(jié)合 GPT、DALL-E2 等 AI大模型技術(shù)，針對短視頻營銷場景快速打造出了“魔方Mix-AIGC”。

劉勝宇表示，“魔方Mix-AIGC”利用多維數(shù)據(jù)報表、智能搭建計劃、AI托管、智能賬戶預(yù)警和人效管理等核心模塊，采用聚類、關(guān)聯(lián)算法和時間序列分析，打造回歸預(yù)測能力和可視化指導(dǎo)投放策略，從而大幅提高有效決策比例和投放效率。同時，它的視頻合成和混剪等AI視頻創(chuàng)編模塊，實現(xiàn)了AI批量混剪，從而有效提高廣告素材制作效率和質(zhì)量，進(jìn)一步提升短視頻的投放效果。

據(jù)了解，與常規(guī)的人工生產(chǎn)相比，在相同的視頻物料和形式條件下，魔方Mix-AIGC的視頻產(chǎn)出效率至少提高10倍。到目前為止，使用魔方Mix-AIGC制作的短視頻已占據(jù)鵬景科技月總消耗的約30%。

如今，鵬景科技憑借科學(xué)的營銷模型和投流機制，已經(jīng)成功服務(wù)了數(shù)千家客戶，并獲得了多項榮譽和獎項，例如 “保險直播行業(yè)全國TOP”和“共擎獎2022年度服務(wù)突破獎”、“共擎獎2022-2023年度服務(wù)突破獎”等。其中，眾安保險的案例還榮獲了"共擎獎2022年S1季度直播營銷賽道AD組案例獎"和“共擎獎·2022年度行業(yè)服務(wù)案例”。截至2022年底，通過魔方Mix-AIGC制作的短視頻已超過75萬支以上。每天，魔方Mix-AIGC為超過1000個廣告賬戶創(chuàng)建計劃，合計投放超過20萬條廣告，并且后端平均每天與媒體接口交互超過800萬次。

全鏈路危機管理，使合規(guī)“堅不可摧”

網(wǎng)絡(luò)保險真假難辨，投保容易理賠難，這是很多投保人遇到的實況。這些保險宣傳營銷的亂象，實際上是在誤導(dǎo)網(wǎng)民，不僅讓投保人無所適從，而且也給網(wǎng)絡(luò)環(huán)境造成不良影響。

類似“首月1元”“免費贈險”等互聯(lián)網(wǎng)保險野性營銷，低門檻投保后，能否按承諾予以理賠，這是關(guān)系保險行業(yè)有無信譽的大問題。在監(jiān)管部門要求下，各直播平臺也對金融類直播活動進(jìn)行了嚴(yán)格的監(jiān)控。

近日，銀保監(jiān)會再次下發(fā)《關(guān)于開展保險機構(gòu)銷售人員互聯(lián)網(wǎng)營銷宣傳合規(guī)性自查整改工作的通知》，為銷售人員的互聯(lián)網(wǎng)營銷行為劃定十類違規(guī)“紅線”，要求自2023年4月3日起，各保險機構(gòu)及銷售人員就互聯(lián)網(wǎng)營銷宣傳合規(guī)性開展為期3個月的自查整改工作。可以預(yù)見，監(jiān)管部門對保險互聯(lián)網(wǎng)營銷的高要求將進(jìn)一步常態(tài)化。

在劉勝宇看來，打好“流量爭奪戰(zhàn)”并不是保險直播銷售的全部，合規(guī)性才是保險直播持續(xù)的第一要務(wù)。除了要遵守保險合同法相關(guān)內(nèi)容，還需要符合抖音社區(qū)規(guī)范和廣告法相關(guān)內(nèi)容。

作為“跨界選手”，傳統(tǒng)保險公司應(yīng)如何避免直播營銷過程中的潛在風(fēng)險，降低危機事件發(fā)生的概率？

對此，鵬景科技制定了一套完整的方案：從保險機構(gòu)入駐、保險商品準(zhǔn)入、保險銷售管控、投保鏈路、專戶收款、售后客服等七個方面，深入了解平臺規(guī)則并提升服務(wù)能力，幫助保險公司平衡合規(guī)風(fēng)險與轉(zhuǎn)化率訴求。比如在主播端，嚴(yán)格執(zhí)行“行業(yè)培訓(xùn)+保險產(chǎn)品培訓(xùn)”，要求主播考取銀保監(jiān)會資格證書，增加對保險產(chǎn)品的了解，輸出標(biāo)準(zhǔn)保險合規(guī)話術(shù)文檔，避免因為對產(chǎn)品了解不深導(dǎo)致的直播間話術(shù)違規(guī)。

劉勝宇表示，“為確保保險客戶直播的合規(guī)性，我們高度重視建立服務(wù)響應(yīng)機制，針對保險直播的特點，提供了包含數(shù)據(jù)指標(biāo)、數(shù)據(jù)分析、結(jié)論以及調(diào)整動作安排的全面服務(wù)數(shù)據(jù)復(fù)盤與匯報，以確保保險公司對直播效果有清晰的了解。”

此外，劉勝宇還提到在緊急事件方面，鵬景科技也制定了專門的緊急事件處理方案，覆蓋了日常問題、重要問題和突發(fā)問題。當(dāng)直播間遭遇突發(fā)輿情危機時，鵬景科技預(yù)設(shè)了一系列措施來快速處理違規(guī)問題，并實現(xiàn)違規(guī)快速處理和快速復(fù)播的目標(biāo)。“我們會通過控制負(fù)面設(shè)置和評論等手段進(jìn)行輿情管理，并制定緊急處理方案，以便迅速而有效地解決問題。”劉勝宇談道。

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