飛天茅臺批價逐步走低之下，茅臺旗下開發產品保持在40余個條碼的平衡或將被打破。7月24日，北京商報記者走訪終端獲悉，目前53度500ml飛天茅臺散瓶裝價格下滑至1870元/瓶，原箱裝價格則下滑至1920元/瓶。在飛天茅臺價格持續下滑之際，坊間的一則消息則被視作茅臺穩價的“前奏”。據了解，茅臺于近期推進與各省經銷商聯誼會牽頭組建成立聯營公司的計劃。基于該計劃，聯營公司能夠在穩定飛天茅臺市場價格的同時獲得本省定制文化茅臺的開發資格，深耕區域文化酒賽道。

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縱觀近年的發展，無論是2014年降低門檻“籠絡”經銷商，抑或2016年組建省級合資公司，茅臺并非激活B端的“新手”。如今，當向各省經銷商聯誼會下發開發權“手牌”時，茅臺能否借此達到預期效果？

組建聯營公司

白酒行業面臨深度調整重壓的當下，茅臺選擇與各省經銷商聯誼會合作成為酒企與經銷商站在統一戰線上的一個縮影。

公開報道顯示，茅臺日前正推進在各省成立聯營公司的計劃。據悉，聯營公司將由各省經銷商聯誼會牽頭組建，核心定位兩大功能，即承擔飛天茅臺價格維穩職責，助力市場價格平穩運行；同時獲得本省定制文化茅臺的開發資格，深耕區域文化酒賽道。

從具體規劃來看，各省聯營公司注冊資金設定在5000萬—1億元，由參與經銷商共同出資，具體出資規模因省份情況存在差異。據了解，聯營公司被賦予兩大核心職能，即區域市場統籌與文創產品開發。未來，這些聯營公司將各自引入專業管理團隊負責日常運營。在產品布局上，聯營公司將聚焦本省文化主題開發特色產品，此舉旨在補充渠道利潤空間并增加非標酒收入。相關產品預計出廠價將接近精品茅臺酒水平，即2000元以上；單款產品投放量規劃為數十噸，主要滿足區域性收藏消費需求，預計將于今年四季度逐步進入市場。

針對該坊間傳聞，北京商報記者采訪貴州茅臺（600519）相關部門，但截至發稿尚未獲得回復。

白酒行業分析師肖竹青向北京商報記者透露，各省區茅臺酒經銷商入股參考額度為53度500ml飛天茅臺每噸30萬元入股，入股自愿，可以少入，也可以不入。預計將在8月10日前完成聯營公司入股前期準備工作，聯營公司開發本省文創茅臺酒仍需走審核流程。

茅臺此次推動經銷商成立聯營公司的戰略并非無源之水，而是建立在過去十年渠道調整的經驗之上。回顧近十年的發展，茅臺2014年的經銷商擴招與2016年的省級合資公司計劃，構成了理解當前舉措的重要背景。

2013年，白酒行業整體受到相關政策因素影響，高端白酒的主要消費場景商務宴請以及禮贈缺失，導致整體市場消費需求降低。基于價格下降的背景，為應對行業調整壓力，2013年7月，傳統經銷商收到了茅臺首次打破專營渠道所拋出的橄欖枝。據報道，意向渠道商只要當年以999元/瓶的價格進貨30噸飛天茅臺，一次打款6365.6萬元，次年就可以成為茅臺經銷商，享受819元/瓶的出廠價。不僅如此，2014年6月，茅臺代理權門檻降至800萬—1000萬元，并通過兩種方式招募經銷商。

不僅如此，時隔兩年，2016年省級合資公司計劃的推出則展現出茅臺加強渠道管控的首次系統性嘗試。彼時，茅臺擬在全國組建省級合資公司，并承諾給予新產品專銷、開發產品、費用申請等15項政策支持。據了解，在該計劃之下，茅臺推出“豫鼎中原”和“粵五羊”2款地域個性化茅臺。但后續因各種原因該項目未能全面落地，并于2019年終止。

盡管看似都是與經銷商進行深度捆綁，但若將2025年茅臺聯營公司戰略與2014年、2016年兩次嘗試對比，可以清晰地看出茅臺渠道策略的演變軌跡與差異。2014年行業處于低谷期，茅臺需要與經銷商共渡難關；2016年行業開始復蘇，茅臺尋求渠道重構。而2025年則是面臨供需失衡、價格高企的挑戰，茅臺亟須穩定市場秩序。

香頌資本董事沈萌表示，2014年、2016年的兩次嘗試僅僅是政策限制，更多是渠道策略調整，但此次開設聯營公司則是疊加了經濟下行導致的消費需求收縮因素。

劍指價格持續下探

與各省經銷商聯誼會聯手開設聯營公司的底層邏輯，便與今年年內飛天茅臺價格波動密切相關。沈萌明確指出：“茅臺此舉意在加強廠商關系建設，共同維持穩定的銷售規模，減輕飛天茅臺控價保利潤壓力。”

北京商報記者整理今年以來飛天茅臺批價走勢發現，1—6月市場價格持續高位震蕩，渠道管控難度不斷加大。

據今日酒價數據，7月24日，53度500ml飛天茅臺散瓶裝批價報1870元/瓶、原箱裝批價報1920元/瓶。相較于年初(1月1日)散瓶裝批價報2220元/瓶、原箱裝批價報2315元/瓶，分別下滑約15.77%、17.06%。從1—6月數據來看，53度500ml飛天茅臺散瓶與原箱批價最高值均出現在2月，其中散瓶裝各月平均批價分別為2218.85元/瓶、2219.23元/瓶、2185.16元/瓶、2104.33元/瓶、2073.23元/瓶以及1939元/瓶，原箱裝各月平均批價分別為2251.73元/瓶、2256.73元/瓶、2215.65元/瓶、2144.17元/瓶、2155.16元/瓶、2066.67元/瓶。值得注意的是，53度500ml飛天茅臺散瓶裝、原箱裝批價跌破2000元大關分別在6月11日、6月15日。

縱觀1—6月飛天茅臺批價變化不難發現，呈現出震蕩下跌的趨勢。華創食飲在其研報中指出，從上一輪周期批價底部擬合M2、人均可支配收入等指標十年復合定量測算，本輪普茅價格底部應在2000元/瓶附近，且節奏上春節后Q2淡季有望迎來筑底震蕩。

對比去年同期水平，2024年7月24日，53度500ml飛天茅臺散瓶裝批價為2395元/瓶、原箱裝批價為2600元/瓶。經粗略計算，相較于去年而言，今年飛天茅臺散瓶裝、原箱裝批價分別下滑21.92%、26.15%。

對此，白酒行業從業者指出，1—2月飛天茅臺批價處于高位主要由于春節旺季需求激增，經銷商主動囤貨。而伴隨著春節結束需求回落，疊加i茅臺以及部分非標品放量導致飛天茅臺批價在3—4月回落。此后5—6月，飛天茅臺批價則受到經濟預期轉弱、投資屬性減弱等因素疊加影響出現下滑。而7月至今，由于聯營公司消息刺激市場觀望，飛天茅臺批價小幅回升。

批價下降的同時，終端成交價格也呈現出波動下滑趨勢。北京商報記者登錄餓了么App查詢發現，目前53度500ml飛天茅臺成交價多集中于2000元/瓶以下。其中，在貴州茅臺(正大中心店)該產品預估到手價為1901元/瓶，已售超300筆。此外，在京東酒世界(北京東城區安定門店)該產品預估到手價為1959元/瓶。

酒水行業研究者歐陽千里向北京商報記者表示，飛天茅臺批發價回落在于茅臺方面通過加大對非標品茅臺(100ml和375ml)的投放力度，影響了市場對飛天茅臺的需求，導致市場零售價下滑。

效果幾何

對于聯營公司計劃而言，盡管能夠為解決飛天茅臺價格波動問題提供新思路，但從執行層面來看，仍存在較多不確定性。其中，在實操過程中，如內部監管機制、利益分配、品牌管理以及能否切實解決當下挑戰等問題是茅臺不得不面對的。

肖竹青指出，能否穩定飛天茅臺批價，仍需綜合考量，造成這樣的現象不是酒廠的責任，也不是酒廠可以決定或改變的。

除穩定飛天茅臺市場情緒外，聯營公司計劃的另一重任則在于開發區域性文創酒，此舉也承載著茅臺產品多元化與利潤增長的戰略期望。

近年來，伴隨著白酒進入深度調整期，在存量市場競爭之下，文創酒以及周邊產品成為為酒企提供新場景的重要抓手之一。公開資料顯示，文創酒賽道火熱，尤其是生肖酒市場規模已超200億元，且年增速超30%。而作為聯營公司核心業務之一的區域性文創酒開發，雖然市場潛力巨大，卻也存在同質化競爭、消費者接受度不高等挑戰。

茅臺在生肖酒、節氣酒領域早有布局經驗。盡管推出時火熱，但伴隨著市場日漸成熟以及消費需求轉變，茅臺旗下生肖酒、節氣酒等部分產品也經歷著價格“陣痛”。以2024年貴州茅臺龍年生肖酒(以下簡稱“龍茅”)為例，彼時龍茅一經發售便被二級市場炒到8000元/瓶的成交價格，而如今，龍茅批價僅為2590元/瓶。此外，貴州茅臺蛇年生肖酒(以下簡稱“蛇茅”)1月2日批價為3800元/瓶，而截至7月24日該產品批價僅為2130元/瓶。

歐陽千里指出，蛇茅價格下降很大程度上減少了投機者空間，讓有真實需求的消費者更容易獲得蛇年生肖酒。疊加經銷商的配額，茅臺蛇年生肖酒價格會趨于平穩，投機者少有炒作機會。

如今，當聯營公司計劃“鳴槍”在即，如何在穩價格的同時創造更多利潤空間，成為擺在茅臺與其經銷商面前的挑戰。中國酒業協會理事長宋書玉表示，文創產品為酒企向前發展給予許多幫助，但在文創上，不少酒企創新力不足且存在復制、重復甚至抄襲現象，未來“科創加文創”的酒類新品將成為重要開發方向。

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