自營理財業務的主動關停或被動離場已成為眾多中小銀行不得不面對的現實。

“我已告別資管業務，轉崗到金融市場部，專注于銀行自營債券投資業務。”西部地區某農商行人士感慨道，隨著自營理財規模逐步壓降，他們的理財產品幾乎不再續發，而投資者的熱情未減，頻繁詢問新產品動向。這位員工的經歷或許正是當前中小銀行自營理財業務轉型的一個縮影。

面對壓降自營理財規模的監管要求，多家未設立理財公司的中小銀行（簡稱“非持牌銀行”）根據自身資源稟賦，穩妥推進結構性壓降。盡管在平衡客戶需求與理財規模時有些力不從心，但這些銀行并未放棄探索多元化的發展路徑。從全方位鋪設代銷渠道到與理財公司一道尋求合作新模式，再到積極籌備上市，非持牌銀行正在努力尋找出路。

對待規模增長回歸理性

“主要是因為我行的自營理財規模不大，壓降起來比較好操作，再加上屬地監管部門要求，所以我們推進得很快，目前基本上沒有自營理財產品了。以前我還可以買我行的理財產品，現在我自己的資金都沒有好的投資去處。”前述西部地區農商行人士略帶惋惜地說。

2024年以來，監管部門加強窗口指導，要求非持牌銀行壓降自營理財規模。有銀行表示，接到了2026年底前自營理財規模清零的通知。面對這一要求，部分非持牌銀行正在有計劃、按規定壓降自營理財規模。

“我們根據自身資源稟賦有序、穩妥地進行結構性壓降。從總體上看，規模穩中有降，但不同類型產品有所差異。比如，相較于資產組合久期較長的產品，現金管理類理財產品是我們壓降的重點。”華東地區某城商行資產管理部總經理向記者表示。據了解，這家城商行目前的自營理財規模超500億元。

南方地區某城商行自營理財規模近年來也呈現穩中有降的態勢。該城商行資產管理部總經理說：“這幾年我們最高的自營理財規模是650億元，現在的規模不到600億元，盡量保持穩中有降的態勢，理財產品的結構已經發生了變化。”據他介紹，近年來為了爭取理財公司牌照，部分中小銀行希望自營理財規模越大越好，但一味沖規模，在資產配置環節會面臨一定風險。監管部門要求壓降自營理財規模其實也是在提醒理財機構，要理性對待理財規模和質量。

“2024年以來，得益于債市持續走強，我們密集推出新產品，我行自營理財規模呈現穩步增加的態勢，截至2024年9月末的自營理財規模在320億元左右，目前這個規模又增長了一些，但基本上到頂了。也正是基于這個原因，我們2024年四季度準入新的代銷機構時態度變得謹慎，因為沒有新增額度了。總體來看，2024年我們在滿足客戶需求的基礎上盡力穩定規模。”華東地區某農商行相關負責人說。

值得注意的是，非持牌銀行在壓降自營理財規模過程中存在諸多挑戰。例如，理財產品的生命周期并非銀行單方面可控，有的理財產品需要客戶主動退出才能實現理財規模平穩壓降。此外，中小銀行持有的債券期限多為3年至5年，而要在2026年底前實現自營理財規模清零，就需要提前處置這些資產。不少債券的流動性較差，銀行不得不降價拋售，反映到理財產品端就是凈值下跌。

中國理財網2024年7月發布的《中國銀行業理財市場半年報告（2024年上）》顯示，截至2024年6月末，全國共有239家銀行機構和31家理財公司有存續的理財產品，存續產品4萬只，存續規模28.52萬億元，同比增長12.55%。103家城商行、108家農村金融機構有存續理財產品。城商行、農村金融機構的存續理財產品規模分別為2.21萬億元、9792億元，較2023年末上升1.24%、下降0.74%。不過，城商行和農村金融機構的存續產品數量均較2023年末有明顯減少。

被客戶追著問額度

在非持牌銀行壓降自營理財規模過程中，出現了一個有趣的現象：客戶對銀行理財產品依依不舍，仍希望繼續購買。這一現象背后，反映出中小銀行在區域經營中積累的獨特優勢。

中小銀行地緣特征明顯、區域市場滲透能力強。長期以來，它們深入扎根本地市場，對當地客戶的風險偏好、資金期限特點等有著深入了解。“這種了解使得中小銀行能夠為客戶量身定制理財產品，更好地滿足本地區客戶的理財需求，也能進一步維持現有客戶黏性。”前述華東地區農商行相關負責人說。

前述南方地區城商行資產管理部總經理介紹，中小銀行的負債端通常較為穩定，大多數客群都持穩健保守的投資偏好，對定期存款有大量需求，“為了壓降負債端成本，我們3年期、5年期的定期存款利率已低于2%，部分理財產品的年化收益率超2%。對客戶而言，他們能在我們的貨架上找到更多存款替代產品。同時，我們重點發展長期限理財產品，不斷提升自身的債券投資能力，增強客戶黏性。”

除了明顯的地緣優勢，中小銀行還以“貼身”的金融服務贏得了客戶的信任。

前述南方地區城商行資產管理部總經理表示：“倘若投資者買完理財產品，有了解其底層資產、投資策略等方面需求，我們會派專人一對一溝通。尤其是在2022年末債市波動導致理財產品破凈贖回潮過程中，我們經受住了市場考驗，通過與投資者進行充分溝通、做好投資者情緒安撫等工作，客戶增強了對我們的信任感，后面陸續接到很多老客戶推薦的新客戶購買我們的理財產品。”

“到期理財產品不續做之后，很多客戶來問不續做的原因，并表示還是想繼續買我們的產品。”前述西部地區農商行人士的話語道出了非持牌銀行在壓降自營理財規模時面臨的尷尬：一邊是客戶對理財產品的強烈需求，追問是否還有額度；另一邊是自營理財規模受到限制，至少不能再出現新增。

多位受訪的中小銀行資產管理部負責人表示，一些中小銀行在區域經營展業過程中形成了較強的品牌效應，這使得它們在滿足客戶需求方面具有獨特的優勢。但為了達到壓降自營理財規模的監管要求，銀行在平衡客戶需求與理財規模時有些力不從心。

“自營理財規模較大的非持牌銀行壓力較大。”開源證券銀行業首席分析師劉呈祥表示，截至2023年末，除已獲批理財公司的浙商銀行外，其余自營理財規模較大的非持牌銀行，包括滬農商行、成都農商行、成都銀行、中原銀行等，規模均超600億元。

做好多手準備

面對自營理財規模壓降的監管要求和市場變化，非持牌銀行積極探索轉型發展之路。

多家非持牌銀行把目光聚焦在理財公司牌照的申請上。截至目前，全市場共有32家理財公司，其業務覆蓋了超80%的銀行資管市場份額。2023年年初以來，僅浙銀理財1家理財公司獲批籌建。即便如此，多家自營理財規模較為突出、具備一定實力的非持牌銀行，依然在全力以赴申請理財公司牌照。目前，順德農商行、滬農商行、成都銀行、成都農商行等多家銀行已經宣布加入理財公司牌照申設行列。在A股上市銀行里，還有約20家尚未獲得理財公司牌照。

前述南方地區城商行資產管理部總經理在接受采訪時表示，理財公司牌照的發放并非單純取決于自營理財規模的大小，銀行開展資管業務的意愿是否強烈、專業能力是否過硬，以及所屬區域的市場空間是否充足等因素同樣起著重要作用。如果當地的市場競爭已經處于白熱化階段，那么再新增一家理財公司，其必要性自然會大打折扣。

此外，目前中小銀行還在與理財公司積極尋求合作，包括將自營理財業務轉為代銷理財業務，非持牌銀行僅作為理財公司的產品代銷平臺；非持牌銀行將自己的客戶、資產等推介給理財公司，二者聯合開發定制化的理財產品。

“目前我們的主要精力集中在爭取理財公司牌照上，但也沒有忽視布局代銷業務，正在有條不紊地進行相關評估和準備工作。”前述南方地區城商行資產管理部總經理透露。劉呈祥認為，目前已有不少銀行轉變為“純代銷”角色。在理財產品代銷市場，各家銀行稟賦各異，理財產品代銷業務主要考驗銀行的客群基礎打造能力，以及系統和渠道建設能力。

前述華東地區農商行相關負責人表示，其所在的銀行將工作重點放在提升識別產品的能力上。他們深知，要想打通代銷渠道，核心在于打造一支專業素養過硬的理財團隊。這支團隊不僅能精準判斷什么樣的產品符合當地客戶的風險偏好，還能辨別產品質量優劣。

記者了解到，一些不甘心淪為代銷機構的非持牌銀行開始嘗試與理財公司共同開發理財產品，非持牌銀行向理財公司推介資產，雙方共同篩選并確定資產白名單，由理財公司納入這些資產并發行理財產品，隨后由非持牌銀行進行全額代銷。“關于開發聯創理財產品等與理財公司合作的形式，我們內部還在研究，目前沒有明確的消息。”前述華東地區農商行相關負責人說。

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