—— 導 讀 ——

2021年是金徽酒（603919）加入復星系的第一個完整年度。2022年3月15日晚，金徽酒股份有限公司（以下簡稱“金徽酒”）發布2021年年度報告，報告期內，公司實現營業收入17.88億元，同比增長3.34%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤3.25億元，公司在市場營銷、品牌建設、生產管理與基礎管理等方面開展主要工作。其中，高檔產品實現營業收入10.95億元，較上年同期增長26.24%，收入占比提升至62.11%，較上年同期提升11.25個百分點。

除了以上數據外，金徽酒在復星生態內的知名度和口碑，也令人矚目，特別是與南鋼集團（以下簡稱“南鋼”）合作的共創產品——“鋼之韻”，打響了金徽在復星生態產品共創的第一炮！

復星生態研究院 邀請到了金徽酒上海事業部總經理趙軍同學，分享金徽酒在復星生態的成長之路。

—— 以下為訪談全文 ——

（下文中復星生態研究院簡稱研究院，趙軍同學簡稱趙同學）

研究院

在加入復星一年多的時間里，金徽酒成功的和南鋼一起，共創出了鋼之韻系列產品，讓大家眼前一亮，先簡單介紹一下這個共創項目的前世今生吧？

趙同學

和南鋼合作共創產品的意向，在加入復星之后就產生了。當時金徽的高管同學們走進復星，學習復星，其中就包括了南鋼集團。在晚宴上，我們了解到了南鋼同學對中國白酒文化的喜愛，就開始想， 將南鋼的“鋼”與金徽白酒的“柔”相結合，能否合作一款剛柔并濟的產品？ 在深入的信息溝通后，我們確認了定制酒業務的整體流程。

金徽酒在組織上成立了定制酒業務委員會， 分為了前端組織和后端組織。前段組織包括大客戶部，產品部和品牌部，主要是同南鋼同學做職能對接，從產品和服務維度，了解他們的需求，主導共創產品的落地。后端組織包括了供應部，酒體中心等九個職能，主要是在合規的前提下，對前端做支持。整個定制酒業務委員會的目標是一致的，就是最快速的做出一款，讓金徽和南鋼都滿意的共創產品。在這個項目上，我們做到了！

研究院

用項目流程的思維 去準備一個共創項目，并為這個項目 建立具體的組織 ，也有具體明確的責任分工，這是非常學院派，看來也非常有效的一種做法。鋼之韻是一款口碑非常好的產品，金徽酒是怎樣使用FC2M思維，打造出這樣一款共創產品的，可以和大家分享一下嗎？

趙同學

和南鋼合作的這款共創產品，我們稱之為“深度定制酒”。和一般的“定制酒”還是非常不同的，是酒體、瓶體、包裝設計的完全定制，我們金徽酒也具備這樣的研發團隊和能力！我可以從需求洞察，酒體設計，產品包裝設計這三點做一些分享。

我們對南鋼同學的白酒偏好，在研發前期是做了充分溝通和了解的，包括飲用場景，在用酒水，價格預算等等，特別是對于目前他們日常和宴請使用的酒水，我們作為對標產品，進行了深入研究。我們的酒體研發，是以對標產品為依據，求同存異來做的。鋼之韻系列有四款產品，是各有特點的。（匯總如下）

每個人對酒體的感受，是會受到很多因素影響的，比如飲酒時的身體狀態，環境溫度濕度，飲用量等，加上既有的白酒口味和香氣的偏好，我們從一開始對產品的預期，就是讓南鋼同學先是接受，再喜歡，最后愛上并習慣。這不是一個一蹴而就的事情。金徽酒酒體研發團隊陣容強大，包含一名“中國白酒大師”，七名“國家級白酒評委”，二十八名“省級白酒評委”，和一百多名專業評酒員。我們一共做了四輪正式的測評。

第一輪由金徽酒體研發團隊對產品進行開發和打磨，第二輪由我們的中高層管理人員進行“破壞性測驗”，模擬極端的飲酒場景，到第二天再由大家對酒體和飲后感受做出評價，來做品質的驗證和調整；第三輪品評，由南鋼同學直接同4-5個對標酒體一起做盲品，來確認酒體的接受程度和建議。第四輪再由金徽酒體專家團隊，對產品做微調并最終確認。這就是金徽對酒體定制的方法和自我要求！

包裝設計上，我們前后一共出了三個正式的方案，最終確認以南鋼發展的時間軸為產品核心，從寓意出發，在酒瓶形狀設計，顏色圖案設計，文字設計，瓶蓋設計等各類的細節上進行打磨，最終確認了“鋼之韻”系列的外觀表現。是一個極致的，讓南鋼同學非常滿意的FC2M產品。

研究院

鋼之韻的背后是一套極致的 FC2M邏輯和方法 。好產品的背后，一定充滿了各種碰撞，有什么印象深刻的困難或挑戰，又是怎樣克服的，可以和我們分享一下嗎？

趙同學

這是金徽酒第一次做深度定制的產品，也是加入復星生態后的第一次共創。我先說說金徽酒內部遇到過的一些挑戰吧。對于標品，我們是有非常成熟的供應鏈體系，包括供應商、采購量、質量控制、成本等等，都是穩定可控的。但對于深度定制的產品，上面說到的這四個關鍵點，基本都是新的，那就會有很多不可預測的問題。舉個非常具體的例子，我們的訂單要交付4000瓶酒，我們做了供應商的篩選，采購了5000多個定制的非標酒瓶，在品控的一系列測試后，最后通過了3200多個，這背后的溝通成本，時間成本，還有高報廢率帶來的財務成本都是遠高于標品的。對于生產工廠，這樣的深度定制對生產計劃也是一項挑戰，因為第一次用這樣的模式做產品，時間上有很多不可控因素，那就會影響到工廠的生產計劃，比如人員安排，酒體罐等設備的使用節奏。最終我們還是克服了種種沒有預料到的困難，做出了FC2M的好產品！

生態內的跨產業溝通，也是有挑戰的。我們同南鋼的同學溝通產品，同復星商社的同學溝通銷售渠道，內部溝通路徑還是非常明確的，但畢竟是第一次合作生態共創，對于彼此的流程還是不熟悉的，這會導致在溝通效率上，一些時間節點和預期有點差異。回頭看這對我們是一個非常好的學習和適應的過程，在相互理解的基礎上，大家群策群力，在打造好產品和完成銷售任務的高度共識下，在南鋼和復星商社領導們的共同推動下，各類問題最終都迎刃而解！

研究院

打造好產品的決心看來在共創項目中起到了非常大的作用，我相信這些決心是來自于大家對共創項目價值的確定和共識，在“鋼之韻”項目里，金徽酒收獲的價值有哪些呢？

趙同學

通過“鋼之韻”這個復星生態共創項目，金徽酒真的是收獲頗豐。

首先是對于金徽酒 全國化戰略層面的收獲。 我們是加入復星的“第一瓶酒”。通過復星生態的環境，通過“鋼之韻”這個產品，我們找到了全國化的路徑，非常順利且低成本的觸碰到了華東的客戶群。這對金徽酒全國化的戰略方向，是有極大和深遠的影響的。更令我們激動的是，這些客戶群有B端的，比如復星商社，南鋼的供應商，南鋼的客戶企業，還有C端的，比如南鋼的員工，親屬，客戶，還有復星集團各產業的同學們。這也啟發到我們，在2022年需要做出更好的能直面C端的產品。

有了這些觸點以后， 金徽酒的品牌影響力 就有了延展的空間。目前，我們已經接受到了更多“深度定制酒”的邀約。通過這些“深度定制酒”，我們也逐步在實踐中領悟了 把客戶企業當會員運營的要義， 假以時日，金徽酒的影響力大概率可以在華東市場開花結果。

其實寶貴的收獲不止是品牌影響力，更是通過“鋼之韻”項目，激起了金徽酒對新產品研發過程的思考。我們對“鋼之韻”項目遇到的挑戰和困難進行了復盤，在對一些卡點 進行了流程優化后， 在確認酒體品質的基礎上，預計我們最快可以將“深度定制”的周期再縮短一半，到半年！通過生態共創，來倒逼我們進行內部流程優化，這是我們之前未曾想到的！同時，在和復星生態的合作伙伴的溝通交流中，我們的思維模式，管理模式，團隊建設，發展戰略上，金徽酒都發生了轉變，這些 內功的修煉和提升， 是更長期且更有價值的收獲！

研究院

趙同學對于新一年的生態共創，有什么期待嗎？

趙同學

復星的使命是“讓全球家庭生活更幸福”，金徽人的愿景是“共享美好生活”。酒是情感的載體和媒介，通過“鋼之韻”的經驗，金徽和復星在價值觀建立了具體的共識， 在產品共創上找到了生態反應的路徑。我們也搭建了針對復星生態的產品設計業務委員會，做了非常細致的人員安排，對于生態共創項目，我們是準備好了。我們希望在2022年找到更多熱愛中國白酒文化，重視生態共創項目的合作伙伴，一同打造更多寓意豐富，高品質的生態共創白酒產品！

可以打包帶走的啟發：

“深度定制”是FC2M落地形式之一，也是生態共創的業務模式形式之一。需要建立在業務雙方強烈的合作意愿以及充分的信息/需求溝通之上，建立專業的人員組織做對接，以及設計有效的業務流程；

共創項目前的企業/消費者洞察是非常重要的，好的共創產品不是現有產品的簡單復制、更不是一蹴而就的，需要帶有差異化，讓客戶從接受，到喜歡，到習慣；

共創項目中的各方，會有不同的業務需求和流程要求，這些都是項目推進的障礙。企業和職能的一把手的合作共識和推動意愿，對共創項目的落地，有著決定性的作用；

共創項目后期將客戶作為會員進行運營，對品牌影響力的延展具有極大意義，可以持續開發新的共創產品，結識新的共創伙伴，形成良性循環；

共創項目帶來的價值，不僅是財務收益，更可以是企業戰略落地路徑的明確，企業品牌影響力的拓展，以及企業內部流程的優化！

—— 寫在最后 ——

金徽酒的“深度定制”產品讓我們看到了極致的FC2M可以有的樣子，生態共創不只是簡單的交易，更是復星體系內文化的交流，企業戰略的路徑，以及企業實力提升的機會，是復星生態是孕育這些成長的土壤！

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