步入11月后，跑客戶成了劉洋的工作常態(tài)。作為一家股份制銀行某支行的行長(zhǎng)助理，這段時(shí)間她滿腦子都是指標(biāo)，還得準(zhǔn)備“開(kāi)門(mén)紅”。

(相關(guān)資料圖)

自10月起，銀行人便打響四季度收官考核戰(zhàn)。眼下，年底沖刺與“開(kāi)門(mén)紅”“雙線作戰(zhàn)”是銀行人的常態(tài)，做零售的盯著開(kāi)卡、開(kāi)戶數(shù)，做對(duì)公的天天跑客戶，盤(pán)算著儲(chǔ)備項(xiàng)目，層層分解下來(lái)的指標(biāo)都是老套路，但壓力不減——市場(chǎng)環(huán)境不同，業(yè)務(wù)同質(zhì)化，但考核指標(biāo)一樣還得漲。

然而在此期間，一些沖量指標(biāo)淪為“空卡”、銀行人業(yè)績(jī)互助等問(wèn)題逐漸暴露。業(yè)內(nèi)專(zhuān)家建議，銀行可以通過(guò)優(yōu)化考核機(jī)制、深耕差異化服務(wù)并拓展非息收入，推動(dòng)信貸投放從“時(shí)點(diǎn)沖刺”轉(zhuǎn)向均衡可持續(xù)增長(zhǎng)。

“雙線作戰(zhàn)”正酣

對(duì)于忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的劉洋來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在大多數(shù)指標(biāo)都算是“馬馬虎虎”完成了，就剩普惠業(yè)務(wù)還在咬牙“沖一沖”，“最近天天都在跑這個(gè)”。

她的狀態(tài)，是當(dāng)前千萬(wàn)銀行一線人員的縮影。存款、貸款；開(kāi)卡數(shù)、代發(fā)卡數(shù)、養(yǎng)老金賬戶開(kāi)戶數(shù)、理財(cái)、保險(xiǎn)……各種經(jīng)營(yíng)指標(biāo)層層分解至末梢，一場(chǎng)全行業(yè)的年度“收官戰(zhàn)”正在進(jìn)行。

目前這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，有銀行人士表示各項(xiàng)指標(biāo)基本已經(jīng)完成?！皬奈覀冃械那闆r來(lái)看，各項(xiàng)指標(biāo)還是完成得比較好?！币晃还煞菪猩虾７中腥耸繉?duì)記者說(shuō)，原因是該行結(jié)合市場(chǎng)大環(huán)境，指標(biāo)定得比較實(shí)際。

而與考核目標(biāo)差距較大的銀行，不得已搞起了全員營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)?！昂笈_(tái)員工都分了指標(biāo)，不這么做，考核完成不了?！币晃坏胤叫糟y行人士向記者吐槽道，他自己就領(lǐng)到了20張開(kāi)卡指標(biāo)。

比年末“收官戰(zhàn)”更重要的是，銀行人還得籌謀來(lái)年的“開(kāi)門(mén)紅”。一季度的“開(kāi)門(mén)紅”是各家銀行的重頭戲，畢竟“早投放早收益”，很多銀行全年30%至40%的新增貸款都會(huì)在一季度完成。

2026年的“開(kāi)門(mén)紅”，比往年來(lái)得更早一些。有銀行國(guó)慶中秋長(zhǎng)假后就舉行了“開(kāi)門(mén)紅”動(dòng)員會(huì)。例如，寧波東海銀行在10月11日就部署了相關(guān)工作。迄今為止，已有數(shù)家銀行擂響了“戰(zhàn)鼓”。

記者從調(diào)研情況來(lái)看，存款增長(zhǎng)、信貸投放與客戶拓展依舊是核心目標(biāo)，信貸投放更是重中之重。“主要就是安排明年信貸投放、存款，包括財(cái)富管理業(yè)務(wù)等。”北方地區(qū)某城商行人士對(duì)記者表示，年年都是這些“老套路”，再來(lái)點(diǎn)新壓力。

另一家城商行人士告訴記者，該行“開(kāi)門(mén)紅”對(duì)公重點(diǎn)聚焦機(jī)構(gòu)理財(cái)和存款，零售重點(diǎn)拓客，加大按揭貸款投放等。“普惠的投放還是重點(diǎn)，主要還是跟著監(jiān)管部門(mén)指揮棒走?！彼f(shuō)。

再現(xiàn)票據(jù)沖量

受有效需求不足、利率下行等因素影響，近年來(lái)銀行經(jīng)營(yíng)并不容易，到了四季度更是壓力重重。

今年的“收官戰(zhàn)”再度出現(xiàn)票據(jù)沖量——作為觀察當(dāng)月信貸景氣度的一大指標(biāo)，10月末票據(jù)市場(chǎng)再現(xiàn)“零利率”行情，這意味著信貸需求不足，銀行依靠票據(jù)貼現(xiàn)提升貸款投放規(guī)模。

光大證券金融業(yè)研究團(tuán)隊(duì)在一份研報(bào)中寫(xiě)道，月末轉(zhuǎn)貼現(xiàn)再現(xiàn)“零利率”行情，指向?qū)嶓w貸款投放景氣度偏弱，月末銀行加大收票力度填補(bǔ)信貸缺口。綜合來(lái)看，10月信貸投放強(qiáng)度季節(jié)性回落，臨近月末銀行收票強(qiáng)度明顯回升，月內(nèi)貸款投放節(jié)奏前低后高。

四季度“收官戰(zhàn)”之際，有銀行的任務(wù)之一正是票據(jù)貼現(xiàn)規(guī)模，一個(gè)地方分行貼現(xiàn)規(guī)模就達(dá)數(shù)百億元。“我們還搞了個(gè)獎(jiǎng)金池，完成了就有獎(jiǎng)勵(lì)?！痹撔腥耸肯蛴浾咄嘎?。

信貸增長(zhǎng)乏力的另一面是業(yè)務(wù)高度同質(zhì)化，以至于“內(nèi)卷”成為如今銀行人的共同感受。從“開(kāi)門(mén)紅”擬投放的重點(diǎn)領(lǐng)域就可見(jiàn)一斑——這兩年來(lái)幾乎都集中在科技型企業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)等。

“說(shuō)是順勢(shì)而為，但投放領(lǐng)域其實(shí)高度同質(zhì)化，尤其是中小銀行議價(jià)能力還弱，確實(shí)很艱難?！鄙鲜霰狈降貐^(qū)城商行人士說(shuō)。

廈門(mén)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院副教授丁長(zhǎng)發(fā)在接受記者采訪時(shí)表示，當(dāng)前優(yōu)質(zhì)客戶資源日益稀缺，銀行普遍認(rèn)為，若在年初成功爭(zhēng)取到優(yōu)質(zhì)客戶并完成首筆貸款投放，該客戶在后續(xù)季度乃至未來(lái)年度繼續(xù)選擇該行服務(wù)的概率將顯著提升。“這種先占優(yōu)勢(shì)使得各家銀行在一季度展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)?！倍￠L(zhǎng)發(fā)說(shuō)。

“空卡”等問(wèn)題暴露

本質(zhì)上，“收官戰(zhàn)”和“開(kāi)門(mén)紅”都是業(yè)務(wù)集中沖量，但這種模式已逐漸顯露出疲態(tài)，一些沖量指標(biāo)淪為“空卡”、銀行人業(yè)績(jī)互助等問(wèn)題也逐漸暴露。

如上述地方性銀行人士告訴記者，自己為完成開(kāi)卡指標(biāo)“把身邊親朋好友都‘薅’遍了”，但大家并不會(huì)真的去用這張卡，最終就是一堆“沉睡卡”。業(yè)績(jī)壓力過(guò)大之下，這兩年來(lái)還頻頻出現(xiàn)銀行人員互助完成業(yè)績(jī)——相互開(kāi)卡或者完成貸款指標(biāo)。

蘇商銀行特約研究員付一夫在接受記者采訪時(shí)表示，過(guò)度追求“開(kāi)門(mén)紅”存在更隱蔽的風(fēng)險(xiǎn)隱患：一方面有“資金空轉(zhuǎn)”風(fēng)險(xiǎn)，部分銀行通過(guò)票據(jù)貼現(xiàn)等低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)虛增貸款規(guī)模，脫離實(shí)體經(jīng)濟(jì)需求；另一方面是“時(shí)點(diǎn)沖量后遺癥”，“開(kāi)門(mén)紅”過(guò)后業(yè)務(wù)可能會(huì)出現(xiàn)斷崖式下滑。

事實(shí)上，現(xiàn)在監(jiān)管部門(mén)更強(qiáng)調(diào)引導(dǎo)信貸均衡投放、合理增長(zhǎng)，加之銀行經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變與技術(shù)手段賦能，“開(kāi)門(mén)紅”的重要性已有所淡化。有銀行“開(kāi)門(mén)紅”會(huì)推遲到12月啟動(dòng)“走個(gè)形式”，還有不少銀行已不再提及相關(guān)字眼，而以其他表述替代。

調(diào)研中，記者獲悉，今年這場(chǎng)“收官戰(zhàn)”中，有地方性銀行已經(jīng)放棄了開(kāi)卡、代發(fā)等指標(biāo)考核，原因是投入產(chǎn)出比低、易形成“空卡”堆積等問(wèn)題?！斑@些我們都不搞了。開(kāi)卡和代發(fā)業(yè)務(wù)，很容易花錢(qián)不出效果，最后都是一堆‘空卡’?！庇秀y行人士坦言。

郵儲(chǔ)銀行研究員婁飛鵬對(duì)記者表示，銀行業(yè)需重構(gòu)業(yè)務(wù)節(jié)奏與激勵(lì)機(jī)制：一是推動(dòng)考核從時(shí)點(diǎn)規(guī)模轉(zhuǎn)向季度均值、全年平均，弱化“開(kāi)門(mén)紅”單月權(quán)重；二是建立“客戶生命周期價(jià)值”評(píng)價(jià)體系，將服務(wù)滿意度、產(chǎn)品交叉持有率納入考核；三是鼓勵(lì)差異化定位，支持中小銀行深耕本地產(chǎn)業(yè)與普惠金融。

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