2024年，對中國餐飲是一場“大考”。

據窄門餐眼數據顯示，中國餐飲門店數量達到約743萬家，而2023年至2024年3月間，有高達421萬家門店關閉，年度關店率達到了56%。可見餐飲行業的競爭越發激烈，生存十分殘酷。

而快餐賽道則更加“擁擠”。一方面，顧客對快餐的回頭率在不斷下降，對快餐的忠誠度和復購率降低。

另一方面，快餐行業的玩家在不斷增加，市場越來越飽和。過去一個購物中心可能只有2家面館，而現在可能增加到6家，和府撈面、遇見小面、蘭州牛肉面、醉面等等，都在扎堆爭搶顧客。

在如此殘酷的市場下，餐飲企業該如何存活？如何在強敵環伺中找到自己的生態位？

這個答案，在我們最近的一個采訪案例中，似乎可以給大家一些啟迪。

這家企業叫做陜味食族，由京城餐飲老炮陳雷創立。創立14年，聚焦油潑面這一特色單品，陜味食族開出了近200家門店。在三年疫情和面館大戰的雙重考驗下，陜味食族不僅生存下來，還展現出了極強的生命力。

今年4月，陜味食族在北京、江西、陜西連開12家門店，從北京向全國拓張。不僅穿越了周期，陜味食族近期還進行了一系列創新戰略，推動品牌進一步升級。

近日，職業餐飲網采訪了陜味食族創始人陳雷，希望為其他餐飲品牌學習和借鑒提供參考。（以下為專訪，陳述整理）

（陜味食族油潑面創始人陳雷）

內卷加劇、強敵環繞，京城快餐市場上演激烈角逐！

北京，一直是眾多餐飲品牌的必爭之地，吸引了餐企爭相布局。而快餐市場的“廝殺”程度，更是激烈。

卷低價、拓品類、全時段經營、從社區開到商場……這兩年，快餐市場的內卷程度有目共睹。隨著幾大快餐巨頭紛紛齊聚京城，更讓北京快餐市場的競爭態勢，走向白熱化。

在本土品牌中，被稱為“社區餐飲之王”的南城香，擁有180家直營店。走極致性價比路線的南城香，在近兩年可謂動作不斷。

去年，南城香推出了“3元早餐自助”活動，打響了北京早餐市場的“價格戰”，包括和合谷、嘉和一品、西少爺等快餐品牌紛紛加入。年底，南城香又上線了平價小火鍋，以低至20元的自助小火鍋，再度掀起了行業連鎖反應。

與此同時，瞄準北京快餐市場的玩家，也在肉眼可見的增多。前有老鄉雞，后有超意興和鄉村基，一批中式快餐巨頭正扎堆進京，和本地餐飲爭相“搶地盤”。

其中山東快餐黑馬超意興、全國快餐巨頭鄉村基，兩大快餐黑馬在去年年底殺入北京市場。

在山東擁有近600家直營店的超意興，是首次向外地擴張，目標便瞄準了北京。

而主打川味現炒的鄉村基，直營門店超過1000家，如今也開始“攻向”北京市場，在購物中心批量開設新店。

其他諸多快餐品牌，也紛紛對北京市場“摩拳擦掌”。

生態占位：抓住快餐正餐化，一碗油潑面的持續升維

誕生于高度內卷的北京快餐市場，陜味食族正是憑借一碗油潑面，實現強勢突圍。

通過單品聚焦和品類創新，陜味食族成功占據了品類的頭部地位。不僅在北京穩住了陣腳，陜味食族還成功走向全國，展現了強大的市場擴張能力。

面對當下的市場變化，陜味食族采取了一系列創新策略，持續占領品類高地。

1，錯位競爭：面食賽道里做“陜味”油潑面

在各類菜系和網紅餐飲齊聚的北京市場，陜味食族以特色的油潑面為主打，從賽道殺出重圍。

油潑面作為一道陜西特色面食，一直以來都缺少有影響力的品牌。而陜味食族是第一個聚焦“油潑面”的連鎖餐飲品牌，成為油潑面品類的開創者，多年來穩坐品類頭把交椅。

陜味食族主打油潑面，選用有嚼勁的褲帶面，且必須是5公分寬度，以確保辣椒和菜籽油能更好地鋪開入味，帶給視覺和味覺的雙重沖擊。除了油潑面為主打，陜味食族還推出了多款特色小吃，豐富顧客就餐體驗。

2，模式創新：打造BiangBiang面+大盤雞雙爆款，實現快餐正餐化

在陳雷看來，陜西小吃可以稱得上是碳水矩陣，一直以來都是以面食等主食為主，例如羊肉泡饃、肉夾饃，都夾雜著大量的碳水，這導致陜西小吃在品類發展碰到了局限性。

尤其在當下物質相對豐富的今天，人們對于碳水的攝入越來越控制。于是，陜味食族針對產品做出調整，把碳水矩陣改成碳水和蛋白質結合，推出BiangBiang面+大盤雞的全新組合，打破了快餐消費場景的單一化，實現快餐正餐化。

過去陜味食族主打的油潑面，產品線較為豐富，味型也相對比較重疊。對此，陜味食族適當減少了油潑面的SKU，主推BiangBiang面這一爆款，既能夠提升門店的效率，也能減少顧客選擇的麻煩。

而大盤雞這道菜，主打葷素搭配，營養均衡，再搭配面食，大大提升口感。這道菜也具備聚餐屬性，不僅拓寬了消費場景和客群，例如聚會和家庭等場景，同時也拉升了客單價。

在門店層面，從過去主打油潑面到升級為雙爆款，陜味食族也對門店進行了升級。在門店設計上，原先“陜味食族·油潑面”的門頭已升級為“陜味食族·Biang Biang面 大盤雞”，Slogan也換成了“陜味帶你吃西安”，更加突出西安元素。

3，服務升級：提升顧客體驗，下沉市場還推出免費續面

由于對產品做出調整，陜味食族也從服務和體驗著手，提升顧客的就餐體驗。例如把門店的顧客自取餐逐步變成送餐到桌，做好基本的到桌服務，提供接近正餐的體驗。

由于網絡營銷活動的投入，陜味食族也在門店增加攬客、進行網絡平臺的引流，完成服務的閉環。這些都相應地增加服務人員，實現了體驗層面的升級。

在下沉市場，陜味食族還推出了免費續面。例如在西安，在本身客單價相對較低的情況下，陜味食族仍推出了免費續面。一方面是照顧了當地以面食為主的消費習慣，另一方面也提升了顧客的價值感和體驗。

4，極致效率：大盤雞3-5分鐘出品，品類銷售額占比達25%

為了保證口味和效率，大盤雞為門店現炒，食材和醬料都是新鮮配送。在出餐速度上，大盤雞能做到3-5分鐘出品，即使在高峰期，出餐效率也能得到保障。

包括面的制作，員工通過現場扯面、煮面兩個動作環節，90秒就能完成出餐，不需要依賴任何大廚，實現快速出餐。

目前大盤雞品類還在測試階段。不過在門店端已經看到成績。例如陜味食族位于北京望京新世界的門店，大盤雞銷售占比達到了25%。在西安的門店則表現更為突出，能夠占到全部銷售額的50%~60%。

其中陜味食族在西安開設的門店，是位于當地較為偏僻的購物中心，仍能做到每天一百多單到兩百多單的堂食。接下來新模式店還會進入更多高線商場，預計單量將進一步提升。

5，聚焦品質：自建供應鏈，用好油、好面、好辣子做好產品

產品和模式的創新，背后離不開供應鏈的支撐。陜味食族采用自建供應鏈，供應鏈90%以上的產品都是自產，沒有第三方的預制菜。

為了滿足菜品的供應需求，陜味食族通過中央廚房負責生產肉類、臊子，小吃等一系列菜品，全部采用自動化流水操作。

在食材的選擇上，陜味食族突出“好油好面好辣子”，用好品質為產品和品牌背書。

其中油采用非轉基因物理壓榨菜籽油，更安全健康。面粉是高筋小麥面粉，是由益海嘉里專門特調的一款高筋面粉，成本比普通面粉提升20%，且無添加劑。陜味食族選擇的辣子是當地正宗的秦椒辣子，是陜味食族向當地的辣椒工廠提前訂貨，進行加工。

采用區域合伙人模式，從北京走向全國，沖刺200家門店！

疫情的影響和行業的內卷，令許多餐飲品牌受到重創。不少餐飲企業紛紛開放加盟，尋找一線生機。然而隨著加盟門店數量的增加，品牌也面臨對加盟店管控的難題，最終發展失速。

而深耕北京市場十多年的陜味食族，這些年通過穩扎穩打的擴張策略，逐步走向全國，如今還“殺回”大本營西安，在品類發源地扎根生長。目前品牌在營和簽約籌備大概接近200家，其中半數以上為加盟店。

1，采取區域合伙人制度，實現裂變式增長

在門店擴張的過程中，陜味食族將重點放在了區域合伙人制度上。陜味食族采取的區域合伙人制度，相比其他加盟方式，優勢在于加盟店的發展能夠更加穩當。

區域合伙人通常對當地市場有深入了解，能夠根據本地消費者的需求調整經營策略，能夠更快找準市場定位。許多陜味食族的區域合伙人，本身擁有資源、團隊和流量。還有部分從業餐飲行業多年，渴望打破發展瓶頸，補充新的餐飲業態，因此也成為品牌的區域合伙人。

而陜味食族在市場推廣、供應鏈、培訓等方面的資源優勢，能夠賦予加盟商，讓加盟商快速成長。

陳雷表示，陜味食族的加盟商相對穩定，加盟店的裂變能夠占到40%~50%，即加盟商開了第一家店再開第二家、開第二家再開第三家，以此類推。目前這部分門店已經占到了陜味食族門店數的40%-50%。目前品牌在營和簽約籌備大概接近200家，其中加盟門店占比達到2/3。

能夠做到如此迅速的裂變效果，關鍵在于品牌對加盟商的加強賦能。這需要品牌在加盟商的日常運營、培訓等環節進行更多的分析、指導和幫助，同時不斷地輸出新品，讓加盟商能夠跟品牌同步。

目前陜味食族有兩個區域的市場發展較快，一個是江西，一個是西安。其中陜味食族的西安店，是品牌內部兩個運營經理自主創業，總部扶持。這些員工成為加盟商，作為區域合伙人，自己當老板，不僅自己投資，也吸引外部投資進行加盟。

2，品牌加強賦能，讓賺到錢的人繼續開店

陳雷表示，直營本身是個好模式，但是直營模式發展慢、管理觸達難。如何采取一種方式既達到直營的運營效果，又避免直營發展慢的問題？陜味食族選擇了區域合伙人制度。

在當下，既不能像過去那樣一股腦地做直營，但一味All in加盟，品牌可能最后也沉淀不下來。而陜味食族采取的區域合伙人制度，就是讓原先的加盟商做加盟，相當于善于賺錢的人繼續開店。

品牌以這種區域合作B2B的方式進行強賦能，來要求加盟商去做強管控。換言之，區域合作方通過直營或直營合伙制來推動門店的發展，之后品牌對加盟商進行強大的賦能。這已經不再是以前簡單的加盟或者合作關系，而是緊密的區域合作關系。

在這種模式下，總部能做些什么？總部負責的是創新、研發和供應鏈等各個環節，而不是日常運營。面對各地的區域合伙人，品牌要做的是把商業模型、供應鏈、生產力包括品牌輸出，所有環節做到位，全方位賦能加盟商。

包括關鍵的組織力，品牌可以把提升組織力多種方法賦能給加盟商，幫助加盟商進行團隊建設。借助合伙制、賽馬制、師徒制等等一系列方法論的實施，幫助加盟店提升組織力。

未來，品牌會把更多資源與區域合伙人共享，進行指導，讓合伙人的門店很強，達到直營或類直營的效果，同時省去了直營模式的麻煩。

職業餐飲網小結：

隨著京城快餐市場硝煙四起，許多快餐品牌都只能在夾縫中生存，頭部玩家也都面臨著巨大的壓力和挑戰。

面對激烈的競爭，陜味食族憑借深耕品類的韌性以及市場擴張能力，扛住了疫情和競爭的雙重壓力，成為北京粉面品類的引領者。

正是這些年的專注投入，陜味食族守住了自己的市場。而對品類的不斷探索創新和升級，讓陜味食族得以穿越了周期，在內卷加劇時代下也能夠加速突圍。

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