新華財經上海3月24日電 （記者 孫越）今年以來，市場遭遇“倒春寒”，權益類基金凈值普遍出現回撤，券商代銷規模因此受到影響。不過，相比同期公募基金新發規模的銳減，部分券商整體代銷規模下降的幅度有限，主要原因是擴充了產品線的布局。有受訪人士表示，券商財富管理不能僅僅停留在“賣產品”階段。只有在市場波動大的時候，幫助客戶正確認識波動風險，合理利用市場調整進行賬戶診斷和調整，自身財富管理規模和能力才能得到提高。

券商代銷重點轉向“固收+”產品線

“市場因素不佳確實會影響到客戶的短期配置意愿。雖然現階段客戶配置混合權益類基金的意愿降低，但贖回量仍在合理范圍，且對固收類產品的需求提高了。”招商證券財富管理部總經理助理蔣明哲說。

記者了解到，2021年以來，不少券商為了均衡客戶資產結構配置，已提前重點布局固收產品線，以此降低客戶收益與股市行情的相關性。

“今年以來，公司內部創設產品銷量同比增長明顯，一定程度彌補了整體銷量的下滑。”安信證券相關人士表示，近期已持續加強引導“固收+”、債券基金這類券商傳統的銷售弱項進行對沖。

該人士介紹，一方面，公司通過客觀數據分析市場，持續引導客戶利用市場回調進行價值投資，逢低布局；另一方面，權益類基金凈值大幅回撤也給投資者上了一場“生動的風險教育課”，公司員工近期結合市況，適時加強了固收產品的科普投教和宣傳引導。

“現階段主要從產品供給、運營端著手，平滑公募基金銷售波動性。在產品供給上，加強優質券結產品供給與營銷。”招商證券財富管理部產品代銷團隊負責人孫江稱。

廣發證券相關人士也表示，為了應對權益類基金代銷遇冷，公司采取了多種措施，包括：優化產品供給，結合對市場風格和趨勢的研判，精選重點產品；完善產品線，積極布局“固收+”、債券基金、貨幣基金等凈值波動相對較小、風險相對較低的產品；加強渠道培訓，在市場遇冷期間做好客戶安撫工作。

財富管理趨勢從重產品到重服務

代銷能力是衡量券商財富管理轉型發展成效的一個重要指標。市場下跌，除了能檢驗券商產品布局策略的有效性，還是券商財富管理能力的試金石。

安信證券相關人士認為，券商開展財富管理業務，一方面要從專業出發做好產品把關，這是券商財富管理機構的看家本領；另一方面，要引導客戶開展健康投資行為，尤其市場波動大的時候，既是對客戶也是對財富管理機構的考驗。

市場表現不好，難免會打擊投資者的情緒和信心，做好投后服務工作對于機構而言至關重要。有受訪人士表示，財富管理歸根結底是和人打交道，在實際工作開展過程中要結合人性并施以理性引導投資者。

“恐懼與貪婪永遠是投資人心理戰爭所在。”在蔣明哲看來，投資者教育的目的不在于教育客戶，而在于陪伴客戶，合理分析，協助客戶理性決策；另一方面，從業務的角度思考，要秉持投資者教育先行的業務理念，賦能業務發展，以投教增強客戶黏性。

蔣明哲表示，財富管理趨勢從重產品到重服務，將進一步對財富管理機構提出更高的要求。未來招商證券將通過持續優化產品的篩選、配置、銷售，并借助金融科技，提供陪伴式服務，與客戶一起成長，協助客戶達到保值、增值的目標。

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