近日，國民品牌舒蕾在泰國市場火出圈，成為泰國TikTok Shop美妝個護(hù)熱銷榜第一、銷量榜第三。產(chǎn)品上架半年，便實(shí)現(xiàn)從0-40000單的穩(wěn)定月銷量。

在一眾出海品牌中，僅用半年，舒蕾便成為泰國TikTok Shop的熱推產(chǎn)品，深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者青睞，變成各品牌競相學(xué)習(xí)的范本。

其出圈秘笈是什么？美妝網(wǎng)采訪舒蕾泰國TikTok服務(wù)商負(fù)責(zé)人王鋌，并結(jié)合FastMoss數(shù)據(jù)，總結(jié)為以下三點(diǎn)：

1、定位中端消費(fèi)客群，奠定品牌調(diào)性。

2、單品尖兵突破市場，多SKU提高銷量。

3、通過達(dá)人曝光產(chǎn)品，快速完成推廣銷售。

01

定位中端消費(fèi)客群

奠定品牌調(diào)性

中國品牌進(jìn)入海外市場往往會面臨較高的跨境成本，且產(chǎn)品定價也與國內(nèi)的定價機(jī)制有所區(qū)別。

在產(chǎn)品定價上，王鋌告訴美妝網(wǎng)，舒蕾在進(jìn)入泰國市場前，就定位于中端消費(fèi)群體，將產(chǎn)品定價于日常價240泰銖（人民幣約48元）、活動價199泰銖（人民幣約40元）兩種價位。

“舒蕾的產(chǎn)品售價與當(dāng)?shù)氐投似放评_了2-3倍的差距，這恰好避開了與國際知名品牌和本土低端產(chǎn)品的存量競爭，符合泰國TikTok用戶人群畫像（中端消費(fèi)群體居多），同時助力品牌在海外市場樹立品牌整體調(diào)性，為產(chǎn)品迭代升級奠基。”

據(jù)FastMoss數(shù)據(jù)顯示，舒蕾在泰國TikTok Shop共布局6家小店，產(chǎn)品客單價普遍介于170-240泰銖（人民幣34-48元）之間，累計(jì)成交超500000件。其中，duckna shop近7天成交2300+件，在小店中排名第一。

官方小店Shulei共上架5款洗發(fā)水，但近一個月銷量排名后于其余代售店鋪，且無直播、視頻宣傳產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)。由此看來，直播、視頻等宣傳推廣形式對產(chǎn)品的銷量產(chǎn)生極大的影響。

02

單品尖兵突破市場

多SKU提高銷量

在產(chǎn)品布局方面，各品牌往往會以在國內(nèi)爆紅的大單品入局，運(yùn)用成熟的產(chǎn)品運(yùn)營法則試水海外市場，這是比較保守且較為常規(guī)的打法，能助力品牌快速跑通整體鏈路。

舒蕾也同樣采用了這種打法，采用客單價225泰銖（人民幣45元）500ml的第8代全新升級的爆款單品“紅寶石”開拓海外市場。

據(jù)了解，該款產(chǎn)品經(jīng)歷過中國市場多年的驗(yàn)證，采用精心調(diào)配的植萃精油“輕潤”洗護(hù)配方，使植萃精油與珍貴香氛原料相碰撞，運(yùn)用鎖香黑科技，專業(yè)攻破不同發(fā)質(zhì)問題，符合東南亞95%的消費(fèi)者對改善發(fā)質(zhì)、持久留香的需求。

據(jù)EchoTik數(shù)據(jù)顯示，舒蕾“紅寶石”在泰國市場上架2個月后，退換貨率僅為1%，客訴率為0.0013，銷量超萬單，且此后每2個月訂單數(shù)據(jù)都呈穩(wěn)定增長之態(tài)，月均超2萬單，深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者青睞。由此可以看出，舒蕾運(yùn)用該產(chǎn)品在泰國市場開局，頗為順利。

全球拼購替客拓客總經(jīng)理王鋌告訴美妝網(wǎng)，舒蕾開局如此順利，除了借助國內(nèi)通品的成熟打法，還有善用“階段性策劃打法”的功勞。

第一期，與運(yùn)營商合作備貨，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)研分析，獲取測試數(shù)據(jù)和市場反饋，鎖定品牌人群定位、產(chǎn)品定價、各階段運(yùn)營策劃規(guī)劃，以及目標(biāo)市場預(yù)期等。

第二期，根據(jù)前期數(shù)據(jù)逐月增量1萬件庫存，實(shí)現(xiàn)該單品沖刺熱銷榜第一的階段目標(biāo)結(jié)果。

第三期，在獲取足夠的銷售信息和利潤數(shù)據(jù)并加以預(yù)測后，加囤多個SKU寬度和備貨量，同步銷售。比如，單個國家布局5個潛力品，實(shí)現(xiàn)月銷15萬單。同時在馬來西亞、菲律賓等多個國家，開通Shopee、Lazada、獨(dú)立站多渠道運(yùn)營承接TikTok外溢流量，助力品牌進(jìn)入多SKU、多國家、多渠道市場開拓期，提升品牌在海外多國市場的占有率和銷售增量，再依據(jù)品牌曝光、產(chǎn)品銷售、用戶高頻使用和復(fù)購，逐漸向“國際化知名品牌”這一目標(biāo)靠近。

據(jù)FastMoss數(shù)據(jù)顯示，目前舒蕾在泰國市場共設(shè)有22個SKU，已進(jìn)入第三期發(fā)展階段，月銷量持續(xù)走高，多款產(chǎn)品在TikTok Shop、Lazada、Shopee等跨境電商平臺好評如潮。“增加SKU寬度后，舒蕾將迅速覆蓋泰國5000萬人口，銷量將會持續(xù)突破新高”，王鋌預(yù)測道。

03

通過達(dá)人曝光產(chǎn)品

快速完成推廣銷售

與中國相同，在海外市場，通過達(dá)人曝光產(chǎn)品，是品牌快速觸達(dá)消費(fèi)者，完成產(chǎn)品推廣銷售的主要途徑。

據(jù)EchoTik數(shù)據(jù)顯示，舒蕾在海外市場合作的達(dá)人已超過1770位，多家店鋪每月有超過300位達(dá)人進(jìn)行視頻、直播帶貨舒蕾的爆款“紅寶石”，加速品牌曝光。

此外，美妝網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，舒蕾的合作達(dá)人中，粉絲總量在100萬級以上的占32%，20萬級以上的占77%，這些達(dá)人通常能通過優(yōu)質(zhì)的視頻和直播帶貨，為品牌帶來較好的轉(zhuǎn)化。

截至目前，舒蕾在泰國TikTok Shop的本土曝光量已超過2080萬次。可以預(yù)料，隨著曝光度和熱度持續(xù)攀升，品牌在該國的市占率和影響力將進(jìn)一步提升。

舒蕾用實(shí)力證明，國貨品牌進(jìn)入東南亞，尤其是泰國市場，并不需要與當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)電商進(jìn)行價格拼殺，在營銷策略、市場定位與產(chǎn)品力足夠的情況下，精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群，并與達(dá)人合作進(jìn)行產(chǎn)品營銷，同樣可以取得佳績。

現(xiàn)在越來越多企業(yè)加速從“爆款打造”向“品牌延伸”轉(zhuǎn)型，提高品牌在海外市場的認(rèn)知度，獲取更高的市場份額。

舒蕾在泰國市場的打法，不失為一個優(yōu)秀的案例。在國內(nèi)市場內(nèi)卷不斷加劇的背景下，我們也更樂于見到，越來越多的出海品牌能在外海市場獲取新的增量，實(shí)現(xiàn)迭代升級。

基于此，王鋌建議，出海品牌要做到不被迷信零散信息誤導(dǎo)，同時做好產(chǎn)品力提升、遵循市場規(guī)律、深抓運(yùn)營細(xì)節(jié)、進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作、及時判斷行業(yè)變動、有節(jié)奏有規(guī)劃的開拓海外市場，做實(shí)做透長線戰(zhàn)略布局規(guī)劃，以此才能在海外市場常贏。

關(guān)鍵詞：